Emlak İşinde Nasıl Daha İyi Bir Müzakereci Olunur?

En iyi emlakçılar, emlakçıların müzakere korkularını nasıl yenebileceklerini ve müşterileri için nasıl daha iyi savunucular haline gelebileceklerini biliyorlar. Tecrübe.
Pek çok emlakçı mesleklerinin başındayken çok küçük sebeplerden dolayı belki de milyonlarca liralık karlı anlaşmaları kaybetmişlerdir. Örneğin eşyalı olarak satılan bir evde satıcının bir kanepeyi orada bırakıp bırakmaması konusunda net olmamak koca bir anlaşmayı çöpe atabilir. 

Satıcı size o kanepenin evde kalmadığını asla söylemiştir. Alıcı ise o kanapeyi ister. Ve uzun lafın kısası, tecrübesiz bir emlakçı olarak anlaşmayı kurtarmak için yeterli müzakere becerisine sahip değilsinizdir. Ve milyonlarca liralık karlı anlaşma bir kanepe yüzünden bozulabilir.

Tüm deneyimli emlakçılar zor anlaşmalardan paylarına düşeni almış ve her deneyimin onlara, satıştan veya satıştan aylar sonra her türlü durumda nasıl daha iyi müzakereciler olunacağını öğrettiklerini söylerler. 

Pazarlığa başladığınızda, diğer temsilciye karşı kendinizin olduğunu düşünüyorsunuz, ama gerçekten, biraz klişe geliyor, ancak hepiniz kazanırsanız, o zaman hepiniz kazanırsınız.
Kötü bir pazarlıkta kaybeden tek kişi alıcı ve satıcıdır. Pazarlıktaki amacımızın alıcı ve satıcının istediklerini elde etmek olduğunu unutmayın. İstediğimiz değil. Olması gerektiğini düşündüğümüz gibi değil.

İşte tecrübeli emlak temsilcilerinin daha iyi müzakereciler olma konusunda söyledikleri:

1)    Pazarlığı Kötü Bir Şey Olarak Düşünmeyi Bırakın

Pazarlığın olumsuz bir çağrışımı olduğunu ve genellikle tartışmak veya kavga etmekle karıştırılır. Ancak, müzakere tüm insanların yaptığı doğal bir şeydir. Bu sadece bir araç değil, bir yaşam biçimidir. Çünkü bunu her yönüyle yaparız. Hatta aile içinde çocuklarınız ile bile her gün bunu yaşarsınız. Çocuklarınız herhangi bir şey istediği zaman müzakereye başlar. Yani pazarlığın doğal bir şey olduğunu biliyoruz.

2)    Farkında Olun

Tecrübeli emlakçıların büyük uyarısı! İnsanların farkında olmadığı konularda konuşmalar yapmayın. Emlak temsilcilerin yalnızca diğer temsilcinin ne yaptığının veya düşündüğünün değil, aynı zamanda alıcıların ve satıcıların ne düşündüğünün de farkında olması gerekir. Farkındalık size satıştaki tüm öğeler hakkında tahmini konuşmalar yapıp işi bozacak vaatler vermenizi engeller. 

3)    Gerçekleri İki Kez Kontrol Edin Ve Net Bir Şekilde İletişim Kurun

Özellikle lüks emlak işine girmiş iseniz her detay büyük önem taşır. Özellikle rakamları iki kere kontrol edin. Söyleyeceğiniz her rakam sadece anlaşmayı tehlikeye atacak değil sizin komisyonunuzdan alıp götürecektir. Ve bu çok pahalı bir hatadır. Tecrübeli emlak temsilcilerinin bu tür hatalardan çıkardığı ders, iletişim ve müşterilerinizi dinlemenin çok önemli olduğudur.

4)    Aktif Bir Dinleyici Olun

Her pazarlıkta en yaygın hatalardan birinin, müzakerecilerin aktif dinleme olarak adlandırdığı, anlamak için dinlemek yerine bir çürütme politikası oluşturmak için dinlemektir. Pek çok insanın pazarlıkta karşılaştığı zorluk, çoğu insanın müzakereci olmanın “Ben kazanmak istiyorum ve O kaybedecek” anlamına geldiğini düşünmesidir. Başlangıç noktanız bu anlatıysa, zaten kaybediyorsunuz.
En iyi müzakereciler, karşındakinin bakış açısını anlamak için dinlediğini ve "ortak bir konuda fikir birliği sağlamanın yollarını" belirler. Karşı emlak temsilcinin fikirleri ve onların müşterisinin sonuçlarıyla da ilgilendiğinizi hissettirdiğinizde kendi müşteriniz için de işe yarayan bir anlaşma elde etme olasılığınız daha yüksektir.

5)    Garip Duraklamaları Benimseyin

Tecrübeli emlak temsilcileri, zor bir soru duyduklarında veya diğer emlak temsilcisinin paylaşmak istemeyeceği bilgileri toplamaya çalışırken garip duraksamaları benimsemeyi öğrenmeleri gerektiğini söyler. Bir an için karşı tarafın kendilerini garip hissetmelerine izin verin. Bırakın gitsin. Sadece oturun ve dinleyin. Sadece rahatsız oldukları için birinin size ne kadar çok bilgi söylediğine şaşıracaksınız.

6)    Her Zaman Parayla İlgili Olmadığını Unutmayın

Deneyimli emlakçılar, tecrübesiz emlakçıların genellikle daha fazla para kazanmak için müzakereyi düşündüklerini söylerler. Bununla birlikte, bazı alıcılar ve satıcılar fiyat etiketi konusunda daha az endişelidir ve sözleşme tarihleri veya taşınma tarihlerinde esneklik arıyor olabilir. Telefonu alın ve özellikle rekabet ediyorsanız temsilciyi, satıcıyı veya alıcı arayın. Ve “sizin önemli olan ne?” sorularını sorun. Örneğin satıcılara sözleşme imzasından sonra taşınma tarihleri için biraz esneklik vermek gibi başka avantajlar sunmak, daha yüksek teklif veren bir alıcıyı geride bırakabilir.

7)    Rekabet Etmeyin, İşbirliği Yapın

Emlak acenteleri gayrimenkule işbirliği ile yaklaşmalıdır. Bir işbirlikçi olduğunuzda, sahip olduğunuz herhangi bir müşteri için daha fazla seçenek sunabilirsiniz. Tecrübeli emlakçılar aynı sayfada olduğunuz bir alıcı ve bir müşteri elde etmek için birlikte çalışmak ile en fazla pazar payı için diğer acentelerle rekabet etmekten daha çok ilgilenir. Diğer emlak temsilcileri ile iyi ilişki kurmak her şeyden önemlidir.

8)    Müzakere Kitaplarına Ve Eğitime Yatırım Yapın

Tecrübe sadece sahada kazanılmaz. Pazarlama ve müzakere dersleri almak ve konuyla ilgili bir kitap koleksiyonu oluşturmak daha iyi beceriler geliştirmek için çok önemlidir. Pazarlama ve pazarlık dersleri hakkında çoğu emlakçı tereddüt eder. Ancak öğrenmeye istekli iseniz bu yeni bilgiler kendinize olan güvenimi artırmaya yardımcı olur.

9)    Pratik Yapın Ve Özgüveninizi Geliştirin

Diğer emlak temsilcileri karşılaşabileceğiniz birçok durumu bildikleri için diğer emlak temsilcileri ile rol oynama oturumları düzenlemeye çalışın. Ne kadar çok pratik yaparsanız, kendinize o kadar güvenirsiniz dedi. Rol oynama için oyunları çok önemlidir. Yeni durumlar ile başa çıkmak için ve sözcüklerin dilinizden yuvarlanması konusunda ne kadar rahat olursanız, size artık her durum daha doğal başa çıkabilir olacaktır. Ve karşı tarafa pazarlıktan korkmayacağınızı ve hatta baskı dahi görmeyeceğinizi hissettireceksiniz.