Emlak Profesyonelleri İçin Pazarlık Yöntemleri

Belki de bir emlak temsilcinin sahip olabileceği en önemli becerilerden biri, dinlemek ve bir şeyin nasıl söylendiği kadar ne söylendiğinin de önemli olduğunun farkına varmaktır.
İster lüks bir konut satın alımı olsun, ister küçük bir ofis alıp satmak olsun, herhangi bir emlak alım satım anlaşmasını tamamlamak, tüm alışveriş sektörleri içinde bir anlaşmayı tamamlayabileceğiniz en zor pazardır. Geçinmek için esnaflık ve pazarlık yapan bir babayla büyümüş olsanız da veya kendinizin emlak yatırımcısı olsanız bile, bu sizi gayrimenkul pazarlıklarının zorluklarına ve yüksek risklerine hazırlamaya yeterli olmayabilir.

Bu yüzden tüm eğitimlerin yanında en iyi sonucu elde etmek ve pazarlık hilelerinden kaçınmak için öncelikle pazarlık ve müzakere etmenin bir sanat olduğunu ve herkesin kendi tarzı olduğunu anlamalısınız.

Beş temel tarz vardır ve diğer kişinin tarzını sürecin başlarında belirlemek size müzakere için daha güçlü bir konum sağlayacaktır.

• Rekabet (ben kazanırım, sen kaybedersin)
• Uyumlu (ben kaybederim, sen kazanırsın)
• Uzlaşma (bazılarını ben kaybederim/kazanırım, birazını siz kaybedersiniz/kazanırsınız)
• İşbirliği (ben kazanırım, sen kazanırsın)
• Kaçınma (ben kaybederim, sen kaybedersin)

Müzakere hedeflerinize ulaşmanın diğer anahtarı, karşı taraftan alabildiğiniz kadar çok bilgiye sahip olmaktır. Ben buna "tanı ve keşfet" demek uygun olur.
Tanıma ve keşfetme ilk emlak gösterimi ile başlar. Satış temsilcisi için, alıcılara bilgi sağlamak ve insanların söylediklerini dikkatle dinlemek ile bir mekanın niteliklerini “satarken” beden diline çok dikkat etmek arasında hassas bir denge vardır.

Alıcıları neyin motive edebileceğini anlamanın yanı sıra, ilgi düzeyinizi ve kiminle pazarlık yapacağınızı ölçmek için önemli bir fırsattır.
Sağlam bir strateji, gösterimden hemen sonra notlar almaktır. Böylece teklif gönderirlerse onları gözden geçirebilirsiniz. Not almak için telefon yazılımlarından yararlanmak size hız kazandırır.
Başarılı bir müzakerenin diğer anahtarı, ne bekleyeceğinizi bilmektir. İşte bilmeniz gereken ve ne zaman bekleyeceğiniz dört numara.

Satıcıdan Karşı Teklif Gelmemesi

Alçakgönüllü bir teklifte bulunurken buna dikkat edin. Komisyoncular olarak hepimiz düşük top teklifinin göreceli bir terim olduğunu biliyoruz ve müşterinizin sattığı veya satın aldığı emlak piyasasının türüne göre değişir.
Emlak piyasası alıcının mı yoksa satıcının mı pazarı? Pazarın durumu, müzakere taktiklerinizle ilgilidir. Doğru kompozisyonlara sahip olduğunuzdan ve temsil ettiğiniz kişinin kompozisyonlar hakkında iyi bilgi sahibi olduğundan emin olun.
Teklifi gönderdiniz ve altı saat sonra, satıcının size bir karşı teklif bile vermeyeceğini bildiren bir telefon alırsınız. Bu numara, satıcı teklife karşı çıkmadan önce alıcıların kendilerine karşı teklif vermesini sağlamak, karşı teklif verilmeden önce müzakere edilen miktarı azaltmaktır.
Telefona geçin ve satıcıyı motive edecek kapanış tarihi, olasılıkları düşürme gibi başka faktörlerin olup olmadığını öğrenin.

Başka Bir Teklif

Düdüklü tencere veya "başka bir teklifimiz var" olarak da bilinen bu numara, satıcı pazarında daha yaygındır. Ancak alıcı pazarında bile, fiyatı iyi olan ve çevre tarafından algılanan bir mülke teklif verirken bununla karşılaşabilirsiniz. Uzun sürmeyecek bir değer olarak pazarlanmaktadır.
Kullanılacak en iyi strateji, öncelikle alıcınızın mülk hakkında duygusal olup olmadığını anlamaktır. Eğer öyleyse, anlaşmayı onlar için kazanan bir plan oluşturun. Duygusal olarak bağlı değillerse, müşterinizi X fiyatına çekip gitmeye hazırlayın.
Her iki durumda da, anlaşmayı kazanmak için en iyi şansınız, satıcının motivasyonları hakkında bilgi sahibi olmaktır. Tüm satışlar tamamen fiyatla ilgili değildir. Karşı taraf daha fazla para teklif ediyor olabilir. Ancak beklenmedik bir durum satıcıyı tedirgin edebilir ve bu da teklifinizi daha çekici hale getirir.

Tamamen Nakit Teklif

"Üzgünüm, tamamen nakit bir teklifimiz var ve sizinki finansman sağlanmasına bağlıysa" diye duyabilirsiniz. Bu nedenle, bir ev aramaya başlamadan önce müşterinizin tüm satın alma öncesi hazırlıklarını tamamlamasını sağlamanız ve aktif ve pasif finansal tablolarını elinizde bulundurmanız çok önemlidir.
Sunulan herhangi bir teklif, bankacılar tarafından sadece ön onaylı değil, aynı zamanda müşterinizin finans dışı koşullu bir sözleşme veya garantili bir finansman ile sağlanırsa teklifleriniz çok daha rekabetçi olacaktır. 

Eksper Denetimi Sonrası Yeniden Pazarlık

Bu, bir alıcı bir banka ev müfettişine bir evdeki sistemlerin bir değerlendirmesini yaptırdığında ve raporu, sözleşme müzakereleri sırasında fiyatı belirlemek ve yeniden müzakere etmek için veya en azından satıcıyı kullanmak için kullandığında olabilir.

Her evin bazı sorunları vardır. Bunu ele almanın en iyi yolu, bunu beklemek ve satıcılarınızın satmaya karar vermeden önce bir teftiş siparişi vermesini sağlamak ve gerekli onarımlar için bir yükleniciye teklif vermesini sağlamak için proaktif olmaktır.

Pazarlık hilelerinden kaçınmanın en iyi yolu, müzakere sanatında usta bir komisyoncu olmak ve müşterilerinizle işbirlikçi bir ruhla çalışmaktır. Çeşitli karşı taraftan gelebilecek hareketlere karşı koymanın müşterinize en iyi yol konusunda tavsiyede bulunabilmeniz için, müşterinizin motivasyonlarının ve hedeflerinin ne olduğunu size açıkça ilettiklerinden emin olmalısınız.
Hepimiz emlak alım ve satımın karmaşık bir süreç olduğunu ve yukarıdakilerin neler olabileceğinin ve buna nasıl karşı çıkılacağının yüzeyini zar zor çizdiğini biliyoruz. Çıkarılacak önemli bir çıkarım varsa, o da bilginin güç olduğudur. Ve bir emlak temsilcisinin sahip olabileceği en faydalı becerilerden biri, iyi bir dinleyici olmak ve bir şeyin nasıl söylendiğinin ne söylendiği kadar önemli olduğunu bilmektir.