Emlak Temsilcileri İçin Hayırları Evetlere Çevirecek 8 Çözüm

Emlakçıların, emlak acenteleri ve emlak temsilcilerinin için hayırları evetlere çevirmenin anahtarı sorunları çözme ve ihtiyacınız olan yanıtı alma becerilerini geliştirmektir.
Bu 'hayır'ı 'evet'e çevirin:

Her emlakçının ikna gücüne hakim olması gerekir. Sektörde başarıya ulaşmak için "hayır"ı "evet"e çevirmek çok önemlidir. Bu beceri, gerçekçi olmayan bir satıcıya veya ilanınızı düşük fiyatlandıran bir ekspere veya itiraz eden bir müşteriye kadar en kritik temel becerilerden biridir.
Sonuçta gayrimenkul işi problem çözme işidir. "Hayır"dan "evet"e geçme becerinizi geliştirmek istiyorsanız, bunu yapmanın dokuz yolu burada.

1)    Geçici Çözüm

Kullanabileceğiniz en önemli sorun çözme yaklaşımlarından biri "geçici çözüm"dür. Geçici çözümler genellikle bir sorunla başa çıkmanın en uygun yollarından biri değildir, ancak işi hallederler.
İşinizde geçici çözümler kullanmak için, ne kadar saçma veya zor olursa olsun, mümkün olduğunca çok sayıda çözüm için beyin fırtınası yapın. Onları yazın. Çözümlerin içinde bol kas gücü gerektiren, angaryalar olanlar olabilir. Burada yapılamaz yoktur. Mümkün olduğu kadar çok seçenek belirledikten sonra, en iyisini seçin ve uygulayın. Önemli olan, çözüm optimal olmasa bile sorunu çözmenizi sağlamasıdır.

2)    İtirazlar Satın Alma İşaretleridir

Özellikle sektörde yeni olan emlakçılar hatta birçok emlak temsilcisi müşterileri bir evdeki bir özelliğe itiraz ettiğinde, bunu "Hayır, mülkle ilgilenmiyorum" şeklinde yorumlar. Tam tersi doğrudur. Alıcılarınız mülkteki bir özelliğe itiraz ettiklerinde, aslında kendilerini orada yaşarken tasavvur etmektedirler.
Örneğin, alıcı "Karo zeminlerden nefret ediyorum" dediğinde nasıl yanıt verirsiniz? Birçok emlakçı gibiyseniz, bir sonraki gösteriye geçme zamanının geldiğine inanacaksınız.
Diğer temsilciler, alıcıya sorunu nasıl çözeceğini söyleyerek itirazın üstesinden gelmeye çalışacaktır. Çözümler mi? “Zemin için yeni parkeler döşenebilir”. “Burayı laminant parkeler ile bir hayal edin” veya “sizi yeni parke döşemeleri yapması için çok uzman birine havale edebilirim”.

Ama sorunu direkt çözmeye çalışmak yerine, onu müşterinizi mülkün içinde hayal ettirecek yöntemleri kullanmak daha da iyi bir yaklaşımdır.
“Söylesenize, fayansı mı değiştirirsiniz, halıyla mı kaplarsın yoksa şu anki evindeki parke zeminlere benzer olanları ile mi değiştirirsin?”
Potansiyel emlak alıcılarınız nasıl cevap verirlerse versinler, sorunuzu mülkün sahibiymiş gibi cevaplamışlardır.

3)    Araştırma Yaklaşımınızı Değiştirin

Pek çok emlakçı araştırma yaparken "Ev almayı mı yoksa satmayı mı düşünüyorsunuz?" diye soruyorlar. Aldığınız "hayır" yanıtlarının sayısını büyük ölçüde azaltan daha iyi bir soru sormaktır:
Ev almayı veya satmayı düşünen birini tanıyor musunuz?
Konuştuğunuz kişi şu anda işlem yapmakla ilgilenmiyor olsa bile, tanıdığı kişilerin yaklaşık yüzde 10'u gelecek yıl taşınacak!

4)    Bir Hizmet Sunun

Mevcut listeleriniz veya hizmetleriniz hakkında elinizdeki networkü sürekli olarak zorlamak, daha çok "hayır" yanıtı üretmenize sebep olur. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinize özellikle lüks evleri olan müşterilerinize onları evlerinin değeri konusunda bilgiler veren raporları içeren bir "öz sermaye kontrolü" sunun.

5)    VIP Hizmet Teklifi Yapın

Hem özelde hem genelde satılık evlerin neden satılmadığına dair bir liste oluşturun. Bu listedeki maddelerin çözülebilir olanlarına odaklanın. Örneğin bir mülk içine masraf yapıp duvarlar boyalı olsa bu onun satış bedelini ne kadar arttırırdı. Sonuçlar kendileri için konuşur. Mülk, boyanmamış ve öyle  sahnelenmemiş olsaydı binlerce lira fazlaya satılacağı aşikardır.  Bu hizmeti emlak sahibine sağlayın. Elinizin altında bu tür hizmetleri sağlayacak bir ekibinizin olması size çok daha fazla evet kazandıracağı açıktır.

6)    Müzakeredeki Başlangıç Noktaları "Hayır"Dır

Çoğu durumda, bir müşterinin "hayır"ı müzakerede sadece bir açılış pozisyonudur. Diğer zamanlarda, şimdilik yalnızca "hayır" veya sağladığınız bir hizmete "hayır".
Örneğin, pazarlık yapıyorsanız ve satıcılar belirli bir fiyat alma konusunda kararlıysa, fiyat itirazlarını çözmeyi erteleyin. Bunun yerine, "anlaştığımız" tüm alanları listeleyin. Unutmayın, her "evet" sizi o "hayır"ı ortadan kaldırmaya daha da yaklaştırır.
"Hayır" ile baş etmenin farklı bir yolu, "Şimdilik bu 'hayır' mı?" Bu, mülklerini kendi başlarına satmayı denemek isteyen sahibinden satılık emlaklar için özellikle etkilidir. Bu yaklaşım, mülkü kendileri satamazlarsa sizinle birlikte listelemeye istekli olup olmadıklarını görmek için daha derine inmenizi sağlar.

7)     Sabır Meyvesini Verir

Emlakçılara ve emlak temsilcilerine tamamen kapıyı kapatan mal sahipleri tarafından satılık konutlar ile nasıl başa çıktığı hakkında bir sabır meyve veren bir ağaçtır. Oldukça kızgın dahi olsalar sahibinden satılık ilanı veren kişileri müşteri yapmak için sakinlik ve dostça bir gülümseme sandığınızdan daha etkili olacaktır. Sahibinden satılık evleri portföyünüze ne kadar çok ekleyebilirseniz sizi bir sektörünüzde öne geçireceğinden bahsetmeye gerek bile yok sanırız.

8)    Gülünç Derecede Yüksek Fiyatlar

Çoğu emlak acentesinin yaptığı büyük bir hata, satıcılara evleri için alıcılarının neden gelmediğini veya neden bu kadar düşük bir teklif verdiğini haklı çıkarmaya çalışmaktır. Satıcı ile konuşurken alıcılara aşağılayıcı isimler takmak cazip gelse de, aslında yaptığınız tek şey "evet" almayı zorlaştırmaktır. Bunun yerine bu kanıtlanmış betiği deneyin.

“Bay ve Bayan Satıcı, size bu evi sattırmaktan ve istediğiniz fiyatları kabul ettirmekten daha çok istediğim bir şey olmazdı, ancak alıcılar, istediğiniz fiyattan önemli ölçüde daha düşük bir teklif veriyorlar ve düşünüyorlar. Ben şimdi gelen teklifleri bir yere  not ettim. Lütfen bu alıcılar içinde mülkünüzle ilgili sözleşmeye yapmanızı sağlayacak olanları bir kenara ayırmanız ve olabilenler içinden bana bir karşı teklif vermeniz. Bu alıcılardan bir daha asla haber almak istemeyecek kadar üzgünseniz, onlara fiyat sorarak karşılık verebilirsiniz. Emlak satıcılarından bazıları bunu gerçekten yapacaktır. Aslında, talep ettikleri fiyatın yanlışlığını anlamaları ve karşılık vermekten gerçekten mutlu da olacaklardır.