1984'te, Apple'ın ilk Macintosh'u piyasaya sürdüğü ve Michael Jackson'ın 'Gerilim'inin müzik listelerine hakim olduğu sıralarda, ünlü psikolog Dr. Robert Cialdini, “Etki: İkna Psikolojisi” başlıklı bir edebi sayıyı kaleme aldı.
İçinde, insanların neden “evet” demeye mecbur hissettiklerine dair altı ilkeyi özetledi. Kitap, hem pazarlamacılar hem de satış profesyonelleri için evrensel bir en çok satan olmaya devam ediyor.
Bizde bu yazımızda ikna etmenin altı ilkesinin gayrimenkulde etik olarak nasıl uygulanabileceğine özellikle bakarak teorisini yeniden gözden geçirdik. İşte Dr. Cialdini'nin derslerine dayalı olarak beyin fırtınası yapılan bazı pratik ipuçları ve çıkarımlar.
İlke 1 – Karşılıklılık
“Ver ve alacaksın”. İnsanların bir hediye veya hizmet aldıklarında başkalarına geri vermek zorunda hissettiklerini gösteren bir dizi çalışma iknanın ilk ilkesinin arkasındaki teoridir.
Emlak Temsilcileri İçin Bu Prensip Nasıl İşleyebilir?
Serbest piyasa değerlendirmeleri gibi hizmetlerden gerçek hediyeler ve fırsatlara kadar, potansiyel müşterilere ve alıcılara ekstra vermenin birçok yolu vardır. Bu arada, hediye verme fiziksel öğeler veya hizmetlerle sınırlı değildir; bilgi de değerli bir tekliftir.
Emlak Danışmanları Karşılıklık Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
Örneğin;
Müşterilere “teşekkür” kartları verilebilir.
Bir indirim veya fırsat sunmak için yerel bir işletmeyle işbirliği yapın.
Ücretsiz bir hizmet sunun. Potansiyel müşteriler için yatırım amaçlı mülkleriyle ilgili altı haftalık bir bakım kontrolü geliştirin. Evrakları, başvuruları, sigortayı, kira belgelerini, beyanları ücretsiz değerlendirin.
Veya emlak ziyaretleri sırasında sadece bir şişe su, biraz çikolata ve müzikle harika bir müşteri deneyimi yaşatın.
İlke 2 – Kıtlık
Özellikle bir öğe sınırlı olduğunda veya uygun koşullarda bir şey elde etmek için yalnızca küçük bir fırsat penceresi olduğunda, kaçırmak istemediğimiz şey insan doğasıdır.
Bu kıtlık nosyonu, "sadece bir kez sunulan teklifler", "sınırlı süreli fırsatlar" ile o bitmeyen satış günleri pazarlamasının tam karşısında kendini gösterir.
Gayrimenkulde, kıtlık hem mülk hem de onu yöneten uzman için geçerli olabilir.
Emlak Danışmanları Kıtlık Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
Listelerin az olduğu mevcut pazarda, alıcıların aradıkları mülkün benzersiz niteliklerini ve piyasada bu özelliklere sahip çok az şey olduğunu bilmelerini sağlayın.
"Benzersiz mülk", "Sınırlı Sayıda" ve uygun durumda: "Sınırlı Sayıda Teklifleri Alıyoruz" gibi terimler kullanın.
İster Youtube videolarında ister canlı sosyal medya yayınlarında olsun, satıcılarla dolu kalabalığın arasından sıyrılmanızı sağlayan şeyleri vurgulayın.
Sınırlı promosyonlara sahip olun. Örneğin, sonraki 10 müşteri için ücretsiz reklam veya pazarlama sunun.
Alıcılar için, o mülk için başka ilgili kişilerin olduğunu belirtin.
İlke 3 – Yetki
Toplum, otoriteye doğal bir saygı üzerine kuruludur. Ve sonuç olarak, insanlar uzmanlığı veya bilgisi olan kişilerin liderliğini takip etme eğilimindedir. Bu nedenle, emlak temsilcileri de dahil kimlik bilgileri arıyoruz, deneyim arıyoruz ve onay veya endüstri tanınırlığı bulmaya çalışıp onlarda satın almaya yöneliyoruz.
Emlak Danışmanları Yetki Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
Biri sizi ararsa, önce sizi deneyiminizden tanıdığından emin olun.
Tüketicinin gözünde daha güvenilir olmak için çevrimiçi özgeçmişinizle birlikte iş ve kişisel profillerinizi güncelleyin. Referansları ve ödülleri ön plana alın.
Fikrinizi veya tavsiyenizi her zaman destekleyici kanıtlarla destekleyin. Örneğin, bir piyasa değerlendirmesi sunarken, söz konusu evle doğrudan karşılaştırılabilir olan mülklerin son satışları ve mevcut listeleri hakkında mevcut piyasa kanıtlarını sağlayın.
Portföyünüzdeki her listeleme ve satış hakkında bilgi sahibi olun. İçinde bulunmadıysanız, mülkü görmek, hissetmek, koklamak için dahi o alana gidin.
Ekibinizde “gücü devretme” oyununu oynatın. Bir çalışma arkadaşınıza müşterinize "Sizinle ilgilendiği için çok şanslısınız. O tüm müşterileri için verdiği hizmet ve elde ettiği fiyatlar konusunda harikalar yarattı. Gerçekten harika ellerdesiniz." Dedirtin. İşte şimdi potansiyel müşterileriniz otorite altına geçtiler.
İlke 4 – Tutarlılık Ve Bağlılık
Hepimiz inançlarımızda tutarlı olduğumuzu ve sözümüze bağlı olduğumuzu düşünmek isteriz. Ve ortaya çıktı ki çalışmalar öyle olduğumuzu buldu. Küçük bir ilk taahhüt bile, insanların evet demeye devam etme olasılığının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Emlak Danışmanları Tutarlılık ve Bağlılık Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
Bir müşteriden kendi bölgesindeki satışlar hakkında güncel bilgi almak için izin isteyin. Ve mutlaka bu sürece devam edin. Devamlı temas noktaları olarak yerel raporları ve takip eden telefon görüşmelerini kullanın.
Müşterileriniz ile aylık veya haftalık olarak aynı düzeyde iletişim sağlayın. Hizmet düzeyinin aynı olması için kontrol listeleriyle tutarlı olun.
Müstakbel müşterinin aile evcil hayvanının veya çocuklarının adını hatırlayın ve bir sonraki adımı görüşmek üzere aradığınızda çocuk hakkında yorum yapın. Telefon görüşmesinde bir müşterinin adını üç kez kullanın.
Çoğu insan, gayrimenkuldeki güçlerini göstermek için referansları kullanır. Müşterilerinize bu kişilerin de reklamını yapın. Bunu yaptığınızda bu referanslardan aldığımız tavsiyeler artacak ve en büyük listeleme kaynağınız olduğu ortaya çıkacak. Ve daha çok referans alabileceksiniz.
İlke 5 – Sosyal Kanıt
Kararlarımızı yönlendirmek için otorite aradığımız gibi, akranlarımızın fikir birliğini de ararız. Etkili bir şekilde, bu, insanların başkalarının da yaptığını hissettiklerinde bir şeyler yapma olasılıklarının daha yüksek olduğu veya arkadaşlarının tavsiyesine dayalı bir ürün veya hizmet kullanma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Emlak Danışmanları Sosyal Kanıt Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
Uzmanlığınızı kanıtlayan harika incelemeleriniz ve satış rakamlarınız varsa, müşteriler bunları bilinçli kararlar vermek için kullanacaklardır.
Sizinle olan deneyimlerinden memnunlarsa arkadaşlarınıza ve ailenize havale edilmesini isteyen kartları yerleşim yerinde bırakın. Bu talebi kartvizitlerinizde ve e-posta imzanızda bulundurun. Google yorumlarınızı arttırın ve hatta memnun müşterilerinizden video referansları isteyin.
Sektöre yeni başlayan biri veya yeni bir bölgede çalışacak bir emlak temsilcisi iseniz işe bir ekip halinde başlamayı düşünün. Kendinizi yüksek performanslı bir temsilciye bağlayın. Onun için çalışın ve onları destekleyin. Bu, ikili temsilci listeleri aracılığıyla ve bölgenizde sürekli olarak görünerek sosyal kanıt toplarken öğrenmenize olanak tanıyan ek avantajlara sahip olacaksınız.
Toplumdaki trendler, pazardaki günler ve müşterileriniz için elde ettiğiniz sonuçlar (eğer daha iyiyse) hakkında reklam verirken istatistikleri kullanın.
Instagram ve Facebook'u kullanın. Topluluğunuza başarınızı göstermek için en iyi, en erişilebilir, en ucuz platformlardır.
6. İlke – Beğenme
Basitçe, sevdiğimiz insanlara evet dememiz daha olasıdır. Ve gerçek şu ki, bize benzeyen, bizi iyi hissettiren veya yapmak istediğimiz şeyi elde etmemize yardımcı olan insanları sevme eğilimindeyiz.
Emlak Danışmanları Beğenme Prensibini Nasıl Bir Pakete Dönüştürebilir?
İşe başlamadan önce insanlara iltifat edin ve ortak bir zemin bulun.
İnsanlarla kişisel düzeyde etkileşim kurun. İş konuşmadan önce ortak bir zemin bulun ve tüm engelleri yıkın.
İnsanlar beden dilini yansıtır. Olumlu kalın ve tartışmak istedikleri şeye ilgi gösterin. İşe fazla bağlı olmayın. Ev satışlarını hazır hale getirmelerine yardımcı olabilecek esnaf veya başka herhangi bir kişinin düzenlenmesine yardımcı olmayı teklif edin.
Evlerine iltifat etmeyi unutmayın; Satış nedenleri ne olursa olsun, yolculuklarını kabul edin.