Emlak Anlaşmasını Sağlayan 7 Güçlü Pazarlık Sorusu

Son Güncellenme Tarihi : 12 Aralık 22

Emlak satışlarında pek çok senaryo ile karşılaşırsınız. Bu durumlar ortaya çıkmadan önce sorulacak doğru şeyleri bilmek sizi çözüme oluşturacaktır.

Emlak temsilcisi olarak müşterilerinizin anlaşmaları sonlandırmasında veya itirazların üstesinden gelmekte zorlanıyor musunuz? Müşterilerinizi tartışmak veya ikna etmeye çalışmak yerine, doğru soruları sorarak pazarlığı ve müzakereleri kontrol edebilirsiniz.

Güçlü sorular, pazarlık cephanenizdeki en etkili araçlardan biri olabilir. Aslında, soruları soran kişi müzakereyi kontrol eder.

Ancak, sessizlik ne kadar garip olursa olsun, her zaman güçlü sorular sorduktan sonra müşterilerinizin yanıt vermesini bekleyin. Neden? Niye? İlk konuşan kaybeder.

Aşağıda, itirazların üstesinden gelmenize ve anlaşmayı yapmanıza yardımcı olacak sekiz güçlü soru bulacaksınız:

Senaryo 1: Komisyon İtirazı

Alıcılar Veya Satıcılar: Komisyonunuzu azaltacak mısınız? Ofisinizden bunu yüzde 5'e yapmayı teklif ettiler.

Emlak Temsilcisi: Bay Satıcı, mülkünüz için mümkün olan en yüksek fiyatı elde etmek için güçlü bir arabulucuya ihtiyacınız var, aynı fikirde değil misiniz? (Yanıtı bekleyin.)

Öyleyse, ofisimizden bay… kendi adına doğru bir komisyon pazarlığı dahi yapamıyorsa, veya ben kendi adıma yapamıyorsam, o emlak temsilcisinin mülkünüz için mümkün olan en yüksek fiyatın pazarlığını yapmakta ne kadar etkili olacağını düşünüyorsunuz?

Senaryo 2: Alıcınız ve satıcınız arasında … TL fark var ve iki taraf da taviz vermiyor.

Buradaki strateji, alıcıya ek … TL'lık aradaki satın alma fiyat farkının günlük olarak ne kadara mal olacağını göstermektir. Yüzde … faiz oranlı 30 yıllık bir ipotek için ek ödeme ayda … TL veya günde … TL olacak.

Emlak Temsilcisi: Bayan Alıcı, bu ev ana kriterlerinizi karşılıyor ve istediğiniz okul bölgesinde, bu doğru değil mi? (Cevabı bekleyin.)

Emlak Temsilcisi: En iyi okul bölgesinde olmayı günde sadece …TL’ye takas etmeye hazır mısın?

Senaryo 3: Mülk Özelliklerine Alıcı İtirazları

Alıcı itirazları neredeyse her zaman anlaşmanın bitmek üzere olduğuna dair işaretleridir. Örneğin, alıcı “Bu çirkin zeminden nefret ettim” derse, mülkte yaşadığını hayal ediyor demektir. Onları mülke taşındığını düşündürecek kapanış sorusu sorarak yanıt verin.

Emlak Temsilcisi: Parke zeminleri mi yenilersiniz yoksa halıyı mı değiştirirsiniz?

Alıcı nasıl cevap verirse versin, cevap, alıcının mülkün sahibi olduğunu hayal etmesini gerektirir.

Senaryo 4: Düşük Teklif

Alıcının emlak temsilcisi satışa sunduğunuz konut için çok düşük bir teklif gönderdi ve satıcılar bu konuda çileden çıktı.

Emlak Temsilcisi: Bay ve Bayan Satıcı, başlangıç teklifi düşük olan tekliflerin yaklaşık yüzde 50'sinin sonunda kapandığını biliyor muydunuz?

Sonuç olarak, şimdi vermeniz gereken önemli bir karar var. Tam fiyattan, tam fiyatın altında veya hiç karşılık vermeyebilirsiniz. Kızgınsanız ve bu alıcılarla bir daha asla uğraşmak istemiyorsanız, fiyat istemekten vazgeçebilirsiniz.

Soru şu ki, müzakereye devam etmeyi ve bu teklifin kapanacak yüzde 50'de olup olmadığını öğrenmeyi mi tercih edersiniz yoksa müzakereyi şimdi bitirmek mi istersiniz? Bu sizin seçiminiz, ne yapmak istersin?

Senaryo 5: Yenilemelere Aşırı Değer Yüklenmesi

Satıcılar: Tüm bu yenilikleri yaptık evimiz artık çok daha değerli.

Emlak Temsilcisi: Yükseltmeleriniz kesinlikle evinizi daha satılabilir hale getiriyor. Bununla birlikte, fiyatı artıran yenilemeler kare kare görüntülerdir. Eğer emlak alıcısı sizin tercihlerinizi sevmez ve onları beyaz dolaplar ve siyah granit tezgahlarla değiştirmeyi planlıyorsa, güzel kiraz dolaplarınız ve kuvars tezgahınız onlar için ne kadar değerli olacak?

Senaryo 6: İhtiyacı Olan Satıcılar

Satıcılar: Eğer satacaksak en az … TL almamız gerekiyor.

Emlak Temsilcisi: Bay ve Bayan Satıcı, emlak piyasası borsa gibidir.

Örneğin, üç yıl önce hisse başına … TL hisse satın aldıysanız ve bugün hisse başına yarı fiyatına satılıyorsa, hissenizi bu piyasada satamazsınız.

Aynı şey mevcut emlak piyasamız için de geçerli. Sizinkine benzer olanaklara sahip evler şu anda sizin söylediğinizin daha altında bir rakama satılıyor.

Sonuç olarak, iki seçeneğiniz var. Gayrimenkulünüzü bu piyasada satacağı yerde fiyatlandırabilir veya emlak piyasasının sizin istediğiniz rakamları sağlayacak düzelmesini bekleyebilirsiniz. Seçim sizin; ne yapmak istersiniz?"

Senaryo 7: Alıcıların Daha Fazla Zamana İhtiyacı Var

Alıcılar: Bunu düşünmemiz gerekiyor.

En sık rastlanan bu güçlü senaryo, pek çok emlak temsilcisinin karşılaştığı durumdur.

Emlak Temsilcisi: Bu mülkü gerçekten sevdiğinizi biliyorum. Yarın sizi arayıp bu mülk için bir başka teklif daha geldiğini ve mülkün satıldığını söylesem, bu size ne hissettirir?

Alıcı mutsuz olacağını, ağlayacağını veya kızacağını söylerse, emlak temsilcisi şu soruyu sorarak devam eder:

Emlak Temsilcisi: O zaman şu anda bir teklif vermek konusunda ne düşünüyorsunuz?

Bir dahaki sefere konut satmak veya aldırmak istediğiniz müşterilerinize fikrinizi söylemek veya tartışarak onları ikna etmek istediğinizde, farklı bir yol izleyin. Güçlü bir kapanış sorusu sorun ve anlaşmayı yapmanın ne kadar kolay hale geldiğini izleyin.