Bir emlak profesyoneli iseniz o zaman emlak nasıl satılır? Emlak alım satımı ile uğraşan kişilerin genel özellikleri neler olmalıdır? Emlak sektörü oldukça yaygın bir alana sahip olan birçok farklı pazarlama sisteminin birleşiminden oluşan bir sektördür. Emlak sektöründe ise pazarlamanın başını emlak ofisi, emlak acentası, gayrimenkul uzmanı, emlakçı gibi terimler ile anılan, satılmak istenen emlak ve diğer gayrimenkul satışlarında danışmanlar ve danışman şirketler etkin rol oynar. Bu satışların genelde aracılar ile pazarlama yönteminin kullanılması sektörün geniş bir birebir pazarlama yelpazesine sahip olmasını sağlamıştır.
Ticari bir alana hitap eden emlak satış sektörü çeşitli kollara ayrılır. Bu sayede müşteri potansiyelini artırarak kitlesel bir yapı içerisine girerek satışlar hızlanır. Emlak satışı birebir yapılan görüşmeler ve alıcı ile satıcı arasında danışmanlık yapan danışmanlar vasıtasıyla ivme kazanarak hızla ilerleyen satışlar sayesinde emlak sektörünün hem alıcı, hem satıcı hem de kiracı olan taraflarını da memnun etmektedir. Karmaşık bir pazarlama ağı olmasından dolayı sektörde başarılı olmak için danışman ve aracı olarak hizmet veren herkesin emlak satışı nasıl olur, nasıl daha hızlı ev satılır, bir konut nasıl daha hızlı kiraya verilir veya hangi daireler daha iyi yatırım olur gibi onlarca sorunun cevaplarını iyi analiz etmesi gereklidir.
Ev ve dükkan alım satım ve kiralama işleriyle ilgilenen kişiler halk arasında alışıla gelmiş terim ile emlakçı olarak tabir edilir. Fakat bu kısaltmalar birçok uzman olmayan kişiyi de gerçek emlak profesyonelleri ile aynı seviyeye çektiği için emlak işlerine aracılık eden profesyoneller tarafından haklı olarak çok sevilmez. Fakat yazımızda bu vurguyu yaptıktan sonra alışılagelmiş tabileri kısalta için bize kullanacağız.
Emlakçı tabiri kullanılmasının asıl nedeni ise emlak aracılığı olarak görülen bu işlerin başlangıçta bir meslek düzeyinde kabul edilmemesinden kaynaklanmıştır. Emlakçılık, şehir yaşamının ve konut ihtiyacının artmasıyla kendine özgü kuralları olan bir meslek haline gelmiştir. Yakın zamanda ise kanun ve yönetmelikler ile “emlak danışmanlığı” adını alarak sadece işi emlak aracılığı olan kişilerin alabildiği sertifikasyona bağlanmıştır.
En son noktada ise emlakçıların temel görevi müşterileriyle en uygun dille konuşarak onları ev ve dükkan almaya, satmaya ve kiralamaya ikna etmektir.
Emlakçılık geçmişte ve günümüzde var olan ve gelecekte de devamlılığını sürdürecek bir meslektir. Ev, dükkan alım satım ve kiralama işlemleri her zaman olacağı için bu meslek geçerliliğini kaybetmeyecektir. Yıllarca bu mesleği yapan ve güven kazanan bir emlakçının bu meslekten çok iyi kazanç sağladığı da aşikardır.
Günümüzde oklu hatta üniversitelerde bulunan, bu konuyla ilgili eğitim verilen bölümlerde, öğrencilere emlakçılıkla ilgili kapsamlı bilgiler verilmekte ve emlakçının nasıl davranması gerektiği ve konuşma teknikleri anlatılmaktadır. Her ne kadar eskiden emlakçıların üniversite mezunu olması şartı çok aranmazken, şimdilerde bu meslek için de eğitimli olma şartı aranmaktadır. Eğitimli bir emlakçı, müşteriye daha bilinçli davranmanın yollarını öğreneceği için okullarda bu bölümün eğitimi önem kazanmaktadır.
Bir emlak satın alırken ya da kiralarken direkt ev veya dükkan sahibiyle de irtibata geçebiliriz. Fakat her zaman bu mümkün olmaz. Kendi imkanlarımızla ev almanın veya kiralamanın mümkün olmadığı durumlarda halk dilinde emlakçı olarak bilinen emlak temsilcileri, gayrimenkul uzmanları aracılığıyla mülk sahibiyle iletişime geçeriz. Peki aracılık hizmeti alacağımız emlak uzmanından beklentiler nelerdir?
Her şeyden önce emlakçının işini yapabilmesinin ilk şartı güvendir. Müşteriyle irtibata geçerken ve yaptığı işin her aşamasında bu güven duygusunu vermelidir. Her iş gibi bu işin de devamlılığı emlakçının doğruluk ve dürüstlüğüne bağlıdır. Bir emlakçı müşterisine ev ve dükkan satabilmek için müşteriyi ikna edebilmenin yollarını aramalıdır. Hem artık yasal olarak hem karakter olarak herkes emlakçı olamaz. Çünkü emlakçının ikna yeteneğinin ve sabrının kuvvetli olması gerekir. Yasal olarak ise emlak danışmanlığı sertifikasına sahip olması şarttır.
Emlak satışındaki dikkat edilecek diğer önemli nokta ise bilgi düzeyidir. Satışın, kiralamanın yapılması için bilgi emlak profesyonelinin iş başarısı için mutlak gereklidir. Her pazarlamada olduğu gibi satıcının bilgisi ve konu hakimiyeti müşteri üzerinde oldukça etkili bir intiba bırakır. Eksik bilgi ve yetersiz donanım emlak satışlarında olumsuz bir hava oluşturur ve satış aşamasında müşteri kayıplarına neden olur.
“Emlakçı”, “Emlak danışmanı”, “emlak temsilcisi”, o kişiye nasıl hitap edilmesini uygun görürseniz görün, satacağı veya kiralayacağı emlak hakkında detaylı bilgiye sahip olmalıdır. Satılacak olan gayrimenkulün önceden nasıl bir yapıda ve konumda olduğunu iyi bilmek gerekir. Emlak satışı için konum her kriterden önce geldiği için satılacak veya kiralanacak konut, daire, ofis veya diğer mülklerin konum bilgisi ve bu konumun nasıl bir öneme sahip olduğunu bilmek fiyat aşamasında sunabilecek temel artı avantajdır.
Alıcı olarak bakıldığında da ilk göze çarpan detay satın alacağı veya kiralayacağı mülkün hayatına avantaj sağlayacak bir konuma sahip olup olmasıdır. Yapılan emlak satışı sonrası müşteriye kazandıracağı önemli avantajlar neler olduğu emlak temsilcisi tarafından detayları ile izahatı yapılmalıdır. Elbette her emlak satışının değer ve konumu açısından önemli detayları vardır. Bunların analizini ve stratejik yapısını iyi yapmak gerekir. Vurgulanacak özellikler müşteri ile karşılaşıldığında spontane şekilde değil, planlı ve hazırlıklı olarak yapılırsa potansiyel alıcıyı, aktif bir müşteriye çevirme oranı her pazrlıkta daha da fazla olacaktır.
Yazarak çalışmak bir emlak danışmanı ve temsilcisi için iyi bir püf noktadır. Yazılı belgeler alıcıları da etkilemek için kullanılabilir. Örneğin emlak satışında satılacak gayrimenkul ile alakalı düşünceler ve fikri yaklaşımlar bir kağıda yazılabilir. Hatta bu bilgiler bir broşür veya tanıtım amaçlı bir yöntemle sunulması bazı müşteriler açısından daha da tatmin edicidir. Bu sayede potansiyel konut, gayrimenkul almak isteyen müşterinin aklında kalan bilgiler ile emlak hakkında diğer emlak alternatifleri arasında sağlıklı bir araştırma ve karşılaştırmaya sahip olurlar. Bu sayede müşteriye tercih hakkı sunmuş olunur. Müşteride rahat bir pazarlama ortamında güvenilir alış-veriş hakkı bulur. Daha da önemlisi yazılı belgeler onlarca tercih arasından hangi konut olduğunu unutulması ihtimalini de ortadan kaldırır.
Verilen bilgilerin emlak ile örtüşmesi de önemli bir unsurdur. Zira yalan ile yapılacak olan satışlar uzun vadede kaybettirir. Güven sorunu olan satışlarda kazançta kaybedilir. Unutulmamalıdır ki emlak satışları her ne kadar pek çok kanal ile sürmüş olsa da sonucu birebir görüşmeler ve insan ilişkileri belirler. Memnun müşterilerin vereceği referanslar ile emlak temsilcileri bir sonraki müşteriyi de garanti edecektir.
Emlak danışmanları, müşterinin her aşamada yanında olmalı ve evle ilgili sorunlarına çözüm bulabilmelidir. Müşteri alım veya kiralama aşamasında, konutla ilgili sorularını rahatça sorabilmelidir. Çünkü konut veya dükkan her zaman alınan veya kiralanan bir şey olmadığı için, işin başındayken, müşteri kafasındaki bütün soru işaretlerini giderebilmelidir. Bu da emlakçının anlayışına ve mesleğindeki uzmanlığına bağlıdır.
Konuşma dilinin önemi emlak satışlarında en çok itibar gören ve satışı kolaylaştıran bir durumdur. Karşı tarafı rencide eden konuşmalar satış yapma aşamasında zarar verici bir durumdur. Naif ve ikna edici bir dille konuşmak kişiyi rahatlatır. Karşı tarafa güven verir ve satıştaki en büyük etkeni oluşturur.
Güven vermeyen bir emlakçı, konuşma şeklinden ve müşteriye davranışlarından anlaşılır. Günümüzde, satıcısının olmadığı bir evi veya dükkanı satıyor gibi gösterip insanları kandırmaya çalışan sahte emlakçılar da vardır. Müşteri, konuşma şeklinden ve davranışlarından bu kişileri anlayabilmelidir. Bu yüzden kendini emlakçı gibi tanıtıp, dolandırıcılık yapanlardan korunmak için bildiğimiz ve birinin tavsiye ettiği emlakçılarla çalışmalıyız.
Emlakçı hem konut sahibi hem de bizimle irtibata geçen kişi olduğu için her iki tarafa da güler yüzlü davranmalı ve konuşurken yanlış kelimeleri seçmekten kaçınmalıdır. Müşterisini memnun etmek için elinden geleni yapmalıdır. Güzel, akıcı ve düzgün bir Türkçe ile konuşmalı, para kazanmak uğruna yalan sözler söylememelidir. Hem ev sahibi hem de müşteriyle iletişimi sağladığı için olmayacak vaatlerden kaçınmalıdır.
Bir emlak satışı, kiralamasında bir noktada her zaman internet kullanılmaktadır. Bu sebeple emlak danışmanları internet başta olmak üzere fotoğrafçılık, edebiyat hatta video kullanımı konusunda çok donanımlı olmalıdır. Emlak ilanlarını verirken EmlakSitem gibi güncel siteler kullanılırsa verim çok daha artacaktır. Bunun yanında emlak danışmanları sosyal paylaşım alanlarını da yoğun olarak kullanmalıdır. Bu alanlarda satış ilanları verirken detayları ve ince püf noktalarını iyi analiz etmelidir. Bu analizler emlak satışının başarısı ve belirlenecek fiyat açısından da önemlidir. Emlak satmak isteyen kişilerin yukarıda sayılan maddelere ve öz güvene ihtiyacı olacaktır. Bilgi ve emlak hakkındaki sağlıklı donanıma sahip olmak emlak satışı için temel şartlardır.