Emlak temsilcisi olarak nasıl karar vereceğinizden veya müşterilerinizi nasıl yönlendireceğinizden emin değil misiniz? Bu basit formül, netlik ve güvene yol açan bir süreç sağlar.
Yeni yıl yaklaşırken, seviyenizi yükseltmenin zamanı geldi. Yılı, emlak koçlarına ve devam eden eğitimin değerine bir ay boyunca odaklanarak kapatacağız. Inman'ın Koçluk ve Eğitim Ayı boyunca en iyi emlak koçlarından tavsiyeler, her zaman yeşil kalan eğitim kaynakları ve daha fazlasını bekleyin.
Hem en iyi koçlar, hem de mega yapımcılar, müşterilerinin karşılaştıkları zorlukları çözmelerine yardımcı olacak güçlü sorular sormayı bilirler. "Occam'ın Usturası", karşılaşabileceğiniz hemen hemen tüm kişisel veya ticari sorunları çözmenize yardımcı olacak sekiz adımlı bir süreç sağlar.
Occam'ın Usturası, gerçeği bulmanın en hızlı yolunun veya hemen hemen her tür sorun için en iyi açıklamanın gereksiz bilgileri ortadan kaldırmak olduğunu savunan problem çözme felsefedir. Başka bir deyişle, "En basit çözüm her zaman en iyisidir."
Aşağıda özetlenen sekiz adımlı süreci uygulamanın bir parçası olarak, koç veya temsilci "nasıl" ve "ne" sorularını sorarak merak içinde kalmalı, müşterilerinin yanıtlarını dikkatlice dinlemeli (bunları not etmek dahil) ve sonra "kazmalı" müşterilerinin karşılaştığı sorunun gerçek kaynağını ortaya çıkarmak için daha derin ”.
1. Adım: Sorunu Tanımlayın
Sorulacak sorular:
Bir problem oluştuğunda danışan tepki moduna geçebilir ve hatta sinirlenebilir. Sorunun düzeltilmesini isterler ve onlar için düzeltmenizi bekleyebilirler. Bu noktada, sorunun gerçek doğasını ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak “nasıl” ve “ne” sorularını sorarak keşif moduna geçin.
2. Adım: Veri Toplayın
Sorulacak sorular:
Cevap verdiklerinde, sorarak daha derine inin:
Bu sorunu çözmemize yardımcı olabilecek hangi bilgilere, verilere veya kaynaklara sahipsiniz?
Yazılı notlarınızda size söylediklerini yakaladığınızdan emin olun.
3. Adım: "Temel nedenleri" belirlemek için verileri analiz edin
Sorulacak sorular:
Profesyonel koçlukta “Belirti, Kaynak, Çözüm” diye bir model vardır. Çoğu menajerin ve koçun takılıp kaldığı nokta, sorunun köküne inmek için daha derine inmek yerine semptomlara odaklanmalarıdır.
Bu noktayı açıklamak için, ateşiniz olabilir ama bunun nedeni bir virüs mü, apse olmuş bir diş mi, enfekte bir kesik mi yoksa alerjik bir reaksiyon mu? Bu örneklerin her birinde, Whac-a-Mole oynuyormuşsunuz gibi; temeldeki kaynak belirlenip ele alınana kadar sorun art arda gelmeye devam edecek.
Sonuç olarak, kızgın, bağıran veya kötü davranan bir müşteriniz olduğunda, neredeyse her durumda kaynak korkudur. Emlakçılar için, müşterinizin evi alamama, ödemeleri yapamama, muhtemelen işini kaybetme korkusu, umdukları kadar para alamama korkusu vb.
Dramaya kapılmaktan kaçının ve fırtınanın içindeki sakin olmaya odaklanın. Öfkenin neredeyse her zaman korkudan kaynaklandığını anladığınızda, sorunun kökenini veya kaynağını tespit edip edemeyeceğinizi görmek için nasıl ve hangi soruları sormaya devam edin.
4. Adım: Çözüm Üretin
Sorulacak sorular:
Bu sorular, müşterinizle çok çeşitli olası çözümler hakkında beyin fırtınası yapmanızı sağlar. Son soru, müşteriyi öfkeden bazen gülmeye sevk etmeye yardımcı olabilecek aşırı veya gülünç çözümler bulmaları için onları teşvik eder.
İşte satıcıların çok düşük bir teklife kızdığında kullandığım harika bir örnek.
Alıcının teklifinden o kadar memnun değilseniz, her zaman AŞIRI fiyat istemekten vazgeçebilirsiniz.
İlk başta, çoğu müşteri fiyat istemekten geri adım atmayı asla düşünmedi. Bunun bir olasılık olduğunu anladıklarında, ruh hallerinin öfkeden neşeyle karşı koymak istediklerinden ne kadar fazla istemek istediklerini tartışmaya geçişini izlemek harika.
5. Adım: "En İyi" Çözümü Seçin
Sorulacak sorular:
Beyin fırtınası sırasında oluşturdukları listeye göre şunu sorun:
Son derece düşük bir teklif olması durumunda, tezgâha istenen fiyatı yazmadan önce, anlaşmayı gerçekten bozmak istediklerinden emin olmak için daha derine inerdim:
Bir satıcının istenen fiyatın önemli ölçüde altında bir teklif aldığı zamanın yaklaşık yüzde 50'sinde, bu anlaşmaları bir araya getirebildiğimizi buldum. Bunun nihayetinde kapanan yüzde 50'nin bir parçası olup olmadığını görmek istiyorsanız, o zaman müzakere masasında kalalım. Ne olursa olsun bu alıcıyla iş yapmak istemediğinizden eminseniz, karşı teklifi yazmamı istediğiniz fiyatın ne kadar üzerinde?
6. Adım: Çözümü Uygulayın
Sorulacak sorular:
Klasik bir sorun, bir alıcı kendisini çoklu teklif durumunda bulduğunda ortaya çıkar. Bununla başa çıkmanın en iyi yolu, alıcının aşağıdaki seçeneklere sahip olduğunu açıklamak ve ardından alıcıya "Karşı teklifi sizin adınıza nasıl müzakere etmemi istersiniz?" Mülkte en az bir teklif daha olduğunu öğrendiğimizde müşterilerimle tipik olarak tartıştığım seçenekler şunlardır:
7. Adım: Çözüm İşe Yaradı Mı?
Sorulacak sorular:
Aksi takdirde, sorun farklı şekillerde veya itiraz türlerinde ortaya çıkmaya devam edecektir.
Örneğin, bir müşteri, teftiş raporundaki bazı önemsiz imtiyazlar veya kalemler nedeniyle işlemi iptal etmeye istekli olabilir. Bununla birlikte taviz, semptomdur.
Bir danışanın davranışta bulunduğu hemen her durumda, kaynak korkudur. İşlerinden mi çıkarılacaklar? Faiz oranları kapanmadan tekrar yükselir mi? Değerlendirme düşük gelir mi? Beklenmedik bir sorun onları kapanmaktan alıkoyacak mı? Kapandıktan sonra da ödemeleri yapabilecekler mi?
Müşteriniz pek mantıklı görünmeyen itirazlarla gelmeye devam ederse, sahip olabilecekleri ek endişeleri sorun. Kredi, değerleme, teftiş raporundaki maddeler, kapanış ve kapanış sonrası ile ilgili endişeleri gözden geçirin.
8. Adım: Geliştirmeye Devam Edin
Sorulacak sorular:
Bu sorular, müşterinizle çok çeşitli olası çözümler hakkında beyin fırtınası yapmanızı sağlar. Son soru, müşteriyi öfkeden bazen gülmeye sevk etmeye yardımcı olabilecek aşırı veya gülünç çözümler bulmaları için onları teşvik eder.
Bu sorunları ortaya çıkarmanın mükemmel bir yolu, bu sorunları ele alan bir kapanış sonrası anket yapmaktır. Örneğin, alıcınızın birden fazla teklifi kaybetmesi durumunda şunu sorabilirsiniz:
Yeniden yapmanız gerekse, benden çoklu teklifi sizin adınıza müzakere etmemi isteme şeklinizde (varsa) ne gibi değişiklikler yapardınız?
Bir dahaki sefere bir işle veya kişisel bir sorunla karşılaştığınızda, Occam'ın Tıraş Bıçağı'nı model olarak kullanarak sorun çözme sürecinde size yol göstermesi için bu sekiz adımı elinizin altında bulundurun.
Sorunu tanımlayın.
Veri toplamak.
"Temel nedenleri" belirlemek için verileri analiz edin.
Çözümler üretin.
En iyi çözümü seçin.
Çözümü uygulayın.
Çözüm işe yaradı mı?
Geliştirmeye devam edin.