İkna bir sanattır. Ama hayatın her alanında karşındakini ikna edebilmek konuşmaya başladığınız andan itibaren zor bir sanattır. Karşınızdakini ikna etmek için çeşitli manipülasyon teknikleri kullanabilme becerisi ise öğrenebilecek bir yetenektir. Maddeler halinde ikna sanatını tanıyalım;
1- Pazarlığa Davet
Gel bakalım. Nerede uzlaşabiliriz? Gibi sorularla pazara davet edilir.
Uzlaşıya kapalı insanla önce buzları kırmalısın.
2- Manipülasyon Ve Yönlendirme Farkı
Yönlendirmek: yön göstermektir. Karşılıksızdır.
Manipülasyonda bir taraf daha çok kazanır.
Benim ne kazancım var? Karşı taraf ne kazanacak? Soruları bu farkı gösterir.
3- Kişiselleştirme Silahı
Hiç tanımadığın biriyse önce farklı şeyler konuş. Hal hatır sor. Onunla kişisel bağ kur.
Tanıdığın biriyse onun bilgili olduğu bir konuymuş gibi akıl danış. Sen ben olsan ne yapardın? Derdini onun da ortak derdi yapmalısın.
4- Basit Olmak
Anlattığın şeyleri basitleştir.
Kağıt kullan yuvarlak hatlar çizerek anlat.
Komplike konuları en iyi şekilde özetle.
Çok basit kelimelerle açıkla. Yabancı kelimeler kullanma.
5- Sesi Doğru Kullanmak
Tek düze konuşmak sıkıcıdır.
Sohbeti heyecan verici hale getirmek zorundasın.
6- Beden Dili
Beden dilin doğruysa karşı tarafı ikna etmek kolaydır.
Beden dilin yanlışsa ikna etmeyi unutmalısınız.
Beden dili iletişimin yüzde 66'sıdır.
7- İkna Araçları
Sunum hazırlamak onlara saygı duyduğunu gösterebilir.
Boş kağıtta çizerek anlatmak karşı tarafla birlikte düşünmeyi sağlar.
Bazen anlatmaktan ziyade göstermek daha ikna edicidir. İnsanlar görselliği önemser.
İnsanların eline bir şey tutuştur.
8- Mola Vermeyi Bilmek
2 kez mola vermek hakkına sahipsin.
İkna edilmemeye yakın olan insanlarla yarım dakika-bir buçuk dakika mola vermek hayat kurtarır.
Konuya daha sonra değinmek bazen gereklidir.
9- Chiasmus (Kelime Oyunları) Kullanımı
Bir cümle içerisindeki kelimeleri tekrar ederek etkili söz oyunu yapmak
İnsanoğlu savaşı yok etmelidir, yoksa savaş insanoğlunu yok edecek! Gibi…
Bırakanlar asla kazanmaz, kazananlar asla bırakmaz! Gibi…
Her tartışmanın sloganı olmalıdır. Slogan üretmek önemlidir. Slogan basit olmalıdır.
10- Büyük Hatalar
Ne istediğini bilmemek.
Birden fazla şeye aynı anda ikna etmeye çalışmak.
O ne istiyor, ben ne kazanacağım!
Ne istediğini ima etmek büyük hatadır.
Seçenek sunmak daha mantıklıdır.
11- Önce Büyük Sonra Küçük
Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek en büyük ikna tekniğidir.
12- Önce Küçük Sonra Büyük
Ufak ufak onu kahraman gibi gösterip, buzları kıra kıra başkalarına iş yıkmak kolaydır.
13-Buna Da Tamam
Taviz veriyormuş gibi davranmak.
Tamam bu da senin istediğin gibi olsun. Tamam buna da tamam. Küçük tavizler vermek önemlidir bu taktikte. Verdiğiniz tavizleri sıralayıp ''bari en azından buna itiraz etme!'' cümlesi kullan.
14- Buzları Kırmak
Yabancıyla;
Göz göze gelmek.
Konuşmasını sağlamak.
İlk temas. Eline bir şey vermek vs.
İlk tebessümü yakalayınca onaya hazırdır.
İlk ortak onayda (farklı ortak bir konuda benzer fikirde olmak) buzlar çözülmeye başlar.
15- Pozitifliği Kullanmak
Pozitif kelimeleri çok kullan.
Negatif kelimeleri kullanma.
Sürekli evet alabileceğin sorular sor. En az 4-6 kez.
16- Engelleri Ortadan Kaldırmak
Ortada bir problem varken ikna etmeye çalışma.
Bugün ne zaman müsaitsin? Sorusunu sor ve gerçekten müsait olduğu bir günde iletişime geç.
17- Üçlemenin Gücü
Bir konuşmanın 3 amacı vardır.
Bilgi alışverişi.
Suçlama.
Tercih, seçim yaptırma.
Örnek: Bak şimdi sana bir bilgi vereceğim. Sonra da fikrini alacağım. Gibi…
Açık açık bunları belirtirsen iyi öğretmen ya da iyi dost olursun.
İyi bir ikna konuşması %70 bilgi içerir, %30 seçim yaptırır. %0 suçlama içerir.
18- Zaman Kipleri
Tansiyon yüksekken gelecek zaman. Dur bakalım nasıl bir çözüm üreteceğiz. Hadi bakalım. Buna sonra da bakarız Gibi…
Tansiyon düşükken geçmiş zaman konuşulmalıdır. Bak biz geçen sefer de imiş idik. Gibi…
19- Mayınlar
Çözüme kavuşmamış kanser konuları tekrar gündeme getirmek
Çözüm üretilemeyecek konuları konuşmak.
20- Zamanı Yönetmek
Günler çok önemlidir.
Günün saati önemlidir.
İyi bir ikna konuşması 15 dakikayı geçmez.
5 dakika sohbet, muhabbet, gülümsemeler, pozitiflik yaratmak
5 dakika hikayenin anlatımı,
5 dakika seçime yönlendirme.
21- Söz Söyleme Sanatı (Retorik)
ETOS (Etik olmak güvenilir olmak.) İnsanların etik doğrularına oynamaktır.
PATOS İnsanların duygularına oynamaktır. Aile, sosyal, kültürel duygulara oynamaktır.
LOGOS (Mantık) Mantıklı şeyler öne sürmek. Mantığa güvenmektir.
22- Simülasyon
Anlattığın olayı ''Dur bir de böyle düşün!'' diyerek görselleştirmek, hikayeleştirmektir.
Kağıda çizmek, tuzlukla anlatmak, benzetme yapmak.
Tamam onu bir kenara bırakalım şurada olduğunu düşün gibi sözcüklerle hislerine oynamaktır.
23- Sabit Fikirler
Birkaç görüşme gerekebilir.
Birinci görüşmede o fikri neden sevmediğini kabul etmediğini öğrenmeli, duygusal bağ kurmalısın.
Onu övmeli, onun başarılarına güven duymaya başladığını ifade etmelisin.
Biz kavramını kullanmalısın. Birlikte olduğunu hissettirmelisin.
Normal insanlarla yaptığın ikna görüşmelerine geçebilirsin.
24- Kaybetmeyi Bilmek
Kaybetmekte oyunun bir parçasıdır.
Borç yazdırmalısın.
''Ama ben razı oldum. Tamam senin dediğin olsun'' gibi sanki kendi iradenle istemişsin gibi borç yazdır.
25- Sayıca Üstünlük
Bazen birden fazla kişiyle onaylatılabilir.
Üçüncü kişi tarafsız görünmeli ancak fikre ikna olmuş gibi onaylamalıdır. Fakat birlikte ikna etmeye çalışılmamalıdır.
26- Durmayı Bilmek
"Tamam bir düşüneyim." Dediği anda durmayı bilmelisin. Aşırı iknaya meyilli görünmek rahatsız edici olabilir.
Kazandığın maçı kaybetmemelisin.
27-Poker Suratlar
Duyguları aşırı göstermemek gerekir. Ucuz bir görüntüdür.
Aşırıya kaçmamak gerekir.
Sevinci de üzüntüyü de siniri de abartmamak gerekir.
28- Amaç Haklılık Değil
Geçen sefer ben haklıydım, ben haklıyım demek boşunadır.
Amaç haklılık değil iknadır.
29- Yanlış İnsanı İkna Etmek
Kararı vermeye kim yetkili ise ona yönelmek gerekir.
İkna etmen gereken kişiyi doğru analiz etmek önemlidir.
30- İknaya Hazırlık Yapmak Gerekir
Data toplamak gerekir. Savaşa girmeden önce sahayı doğru analiz etmek gerekir.
Ben ne istiyorum? O ne istiyor ve ne verebilir?
31- Limitleri Bilmek
Kendi limitlerini ve karşı tarafın limitlerini bilmek önemlidir.
Karşılıklı sınırları doğru belirlemelisin.
32-Tehdit-Korku-Şantaj
Karşılığında ihanet almak istemiyorsan zorbalıktan uzak dur.
Güçlü olduğunu bilen insan üzerinde gücünü kullanmamak iknaya davetiye çıkarır.
33- Her Destek Eski Dirençtir
Üzerinde uzlaştığın konuyu kapat ve üzerine koymak gerekir.
Konuyu daralta daralta ilerlenmelidir.
Çözülmüş konuları basamak olarak kullanmak doğru olacaktır.
34- Odadaki Fili Çıkar
Herkesin gördüğü, bildiği şeyleri aşıp zaman kazanılmalıdır.
Odadaki fili çıkar ki sana yer kalsın!
Büyük sorunu çözmeden, küçükleri konuşmanın hiçbir anlamı yoktur.