Emlak sektörünün de emlak danışmanlarının, gayrimenkul uzmanlarının, emlak ofislerinin birbirleri ile olan rekabeti kadar rekabet içinde oldukları bir takım daha var. Sahibinden ilanları. Emlak sektörü içinde emlak ofislerinin portföylerine dahil edemedikleri veya edilmeyen “sahibinden satılık, sahibinden kiralık ev, arsa, dükkan, ofis hatta apartman” gayrimenkulleri tüm emlak ilanları içinde yekün tutan büyük bir ilan grubunu oluşturur. Mülk sahiplerinin ilk neden olarak komisyon ücretlerinden kaçınmak amacı ile emlak danışmanlarına emanet etmediği içinde emlak sektörünün önemli bir sahası olmaya devam etmektedirler. Bu yazımızda “sahibinden verilen ilanların” altında yatan nedenleri inceleyerek emlak danışmanlarımıza bu ilanları portföylerine kazandıracak bazı öneriler sunmak istedik.
Tüm Emlak İlanları Önce “Sahibinden İlanıdır”
Bir konut, bir arsa satışa sunulduğu zaman mülk sahipleri önce bu satışı kendim yapabilir miyim diye düşünür. Bu sebeple aslında tüm emlak ilanları sürece “sahibinden ilanları” olarak başlar. Sonrasında mülk sahipleri belki emlak satışından bir dakika sonra belki uzun yıllar sonra işi satışa ve kiralamaya aracılık etmek olan emlak danışmanlarına ve ofislerine güvenirler. Bazı mülk sahipleri ise mülkleri için satış ve kiralama sürecinin hiçbir noktasında emlak danışmanlarından yardım almak istemez. Büyük bir kesimi oluşturan emlak sahipleri de satışta ve kiralamada olan mülkleri belki satışı ve kiralaması yıllar alsa da yine de emlak aracılarından yardım almayacaklardır.
Sahibinden ilanları altında yatan nedenleri irdelersek bu ilanları nasıl emlak danışmanlarımızın portföyüne katacağımızı da bulmuş oluruz.
Sahibinden verilen ilanlarının nedeni olarak akla ilk gelen “komisyon vermekten kaçınma” düşünülse de da asıl olarak üç kelimeden dolayı sahibinden ilanları var olmaya devam etmektedir. Sahibinden ilanlarının altında yatan neden “Yanlış İnançlar”, “Farkındalık Eksikliği” ve “Güven Duymama” kelimeleridir. Emlak ofisleri ve emlak danışmanlarımızı bu üç kelimenin üzerine giderek, “sahibinden ilanlarını” emlak portföyüne dahil edebilirler.
Geniş persfektifte düşünüldüğünde “sahibinden verilen ilanlar” uzun yıllar satılamayan ve kiralanamayan mülklerin de büyük bir kesimini oluşturmaktadır. İşinde uzmana her emlak danışmanının küçük bir hesap ile kanıtlayacağı gibi uzun süre satılamayan ve kiralanamayan her emlak aslında “sahibinden”e çok daha fazla para kaybettirmektedir.
Yanlış İnanç ; Şimdi satışı olmasa da olur, zaten yerinde değerleniyor!
Hayır birçok emlak yerinde değerlenmiyor. Özellikle satılamayan emlaklar için “şimdi satışı olmasa da olur, zaten yerinde değerleniyor” algısı da mülk sahiplerinin emlak uzmanlarının deneyiminden yararlanmak istememesinin de bir nedenidir. Bu mülk sahipleri için yanlış bir inançtır. Ülkemizde satışa ve kiralamaya verilip de satışı olmayan mülklerin satışta ve kiralamada geçirdikleri her gün, mülk sahibi için maddi ve manevi zarardır.
Satışa veya kiralamaya verilmiş bir mülk satış süresince tarih olarak eskir. Bir yeni binayı satma, kiralama ile 7,8 senelik bir binayı satmak kiralama bedelleri farklı olur.
Bununla beraber ülkemizde hükümetin ekonomi politikasının itici gücü uzun yıllardır inşaat sektörü üzerine ilerlemektedir. Bu sebeple bir Avrupa ülkesi gibi binalar yerlerinde değer kazanamazlar. Satışa sunulan emlak sayısı son yirmi senedir hep bir önceki seneden fazla olmaktadır. Eğer satışa sunulan emlak bir yarışmacı gibi görürsek bu yarışmaya her geçen gün daha fazla yarışmacının katıldığı anlamına gelir. Bu yoğun rekabette “yerinde dursun nasıl olsa değerlenir” algısı tamamen yanlış bir inançtır.
Ve satışı ve kiralaması gerçekleşmediği takdirde o emlak için alınacak nakit bedel mülk sahibinin cebinde olmayan bir bedeldir. Kullanılamayan bir paradır. Emlak bedeli ne miktar olursa olsun emlak sahibinin cebine girmemişse o kazanç değil ancak umuttur. O paranın başka bir yatırım aracında değerlendirilmesi hesaplanıp mülk sahibine bu süreçte nasıl bir para kaybettiği anlatılmalıdır.
Yanlış İnanç; Bu emlak, bu konum da bu bedelle satılır veya kiralanır.
Mülk sahipleri satış ve kiralama sürecinin başında mülkleri için yanlış satış ve kiralama bedelleri tespit etmeye meyillidir. Mülk sahibi her insan için mülkleri kıymetlidir. Bu kıymeti de kendileri belirledikleri zaman çoğunlukla mülkün konumun gerektirdiği fiyattan çok daha yüksek bir bedel olur. Bu da bir mülkün uzun süre satılamayacağı ve kiralanmayacağı anlamına gelir. Bir diğer yönden yanlarında bu yanlış fiyatın yanlış olduğunu söyleyecek ve inandıracak bir uzman olmayınca mülkler uzun bir süre “sahibinden satılık veya kiralık” ilanları ile kalmaya mahkumdur.
Yanlış İnanç; Benim vaktim var, emlak için aracıya para vermeme gerek yok, kendim ilgilenirim.
Mülk sahiplerinin bir diğer yanılgısı da zaman ile ilgilidir. Emlak satışı veya emlak kiralaması için günün her anında potansiyel müşteriler ile görüşüp konuşabileceklerini düşünürler. Ama işinin emlak peşinde koşmak değilse normal hayat rutini içinde akşamın bir köründe veya sabahın kör saatinde gelen potansiyel müşterilere yetişmek mümkün değildir. Hatta gelen telefonları bile bilmedikleri numara arıyor diye açmak istemeyen ev sahipleri vardır. Bu da o mülk sahibinin birçok iyi seçeneği kaçıracağı anlamına gelir. İyi bir emlak uzmanı hayatının her anında mülkler ile ilgilenebilir. O telefon açılır ve geri dönüş yapılır.
Yanlış İnanç; Ben herhangi bir emlak uzmanı kadar iyiyim, satarım kiralarım!
Bir mülk sahibi olarak bilinmesi gerekir ki iyi bir emlak uzmanı kadar iyi satış ve kiralama yapamazsınız. Emlak danışmanlığı son yönetmelik değişiklilerine kadar maalesef her kesimden insanın yapabileceği bir işmiş gibi algılansa da emlak uzmanlığı tüm meslek dalları içinde en yoğun eforun sarf edildiği ve en yoğun hukuki, ekonomi ve insan ilişkisi bilgilerine sahip olunması gereken meslek dalıdır. Bu koşturma sürecini tüm işinizi gücünüzü bırakıp yapabileceğinizi düşünmek, tüm herkes ile aynı seviyede görüşmeler yapabileceğinize inanmak bir illüzyondur.
Daha işin başında her mülk sahibi insan ilişkisi uzmanı olmadığı için sadece sesini, tipini beğenmedi diye cebinde parası olan, dürüst ve iyiniyetli pek çok önemli müşteriyi tersleyerek elinden kaçırmaktadır. İyi bir emlak uzmanı iyi bir iletişim uzmanıdır. Binlerce satış ve pazarlama görüşmesi ile pişmiş kişilerdir. Bir mülk sahibi olarak kaç defa bir satışa veya kiralamaya aracılık etmiş olabilirsiniz? Bu sebeple bir satış ve kiralama sürecinde emlak danışmanı mutlaka gereklidir.
Üstelik daha önemlisi hukuki tecrübe yetersizliğinin sonucunda bir satış ve kiralama esnasında bir mülk sahibi olarak net şekilde ve özetle “dolandırılabilirsiniz.” İnternet bu tür haberler ile doludur. Yanınızda güvenilir ve bilgili bir emlak danışmanı yoksa karşınızdaki kişinin niyetini anlamak için sadece kendi muhakemeniz ile baş başa kalmışsınız demektir. Türlü hilelere maruz kalabilirsiniz. Tek başına bu neden bile bir emlak satışı veya kiralamasından iyi bir emlak uzmanından yardım almanızı gerektirecek kadar önemli bir konudur.
Yanlış İnanç; Emlak ilan internet siteleri var, ben zaten herkese ulaşabilirim!
Bir diğer yanlış inanç ise mülk sahiplerinin internet emlak siteleri aracılığıyla herkese ulaşabildiklerini düşünmeleridir. Evet emlak siteleri (özellikle de EmlakSitem.Com) emlak satışı ve kiralamasında işin olmazsa olmaz kısmıdır. Ama iş internetten size ulaşmak ile kalmaz. Eninde sonunda canlı olarak potansiyel olarak müşteri ile birebir görüşme gerekecektir. Bu da tekrar yazımızın başına dönmek demektir. Neden mülk sahipleri emlak danışmanına ihtiyaç duyar. En başta doğru bir ilan açıklaması yazmak bile bir başarıdır. İnternetten makale siparişi vererek bu durumu aşmaya çalışmak da mülk sahibini kurtarmayabilir. Emlak satışı ve kiralamasında internet işin duyuru aşamasının başıdır. Ama satışı ve kiralamayı taraflar yüz yüze yapar. Bunun yanında emlak danışmanları emlak sitelerinde ilanları daha ön planda yer alması için ekstra ödemeler yaparlar, reklam verirler, kendi sosyal medya hesaplarını dahi bu ilanları tanıtmak için kullanırlar. Hayatlarının her anı o emlak satışı ve kiralaması için uğraşırlar. Bir mülk sahibi olarak bunu nasıl yapabilirsiniz?
Yanlış İnanç; Emlak danışmanı tuttuk, bizimle hiç ilgilenmedi!
Ülkemizde emlak sektörü maalesef daha yeni olarak yakın zamanda yönetmelikler ile düzene getirilmeye çalışılan bir meslek dalıdır. İşini severek yapan kesimin yanında bu işi çabuk para kazanmanın bir yolu olarak gören belki sadece bir iki ay emlak sektöründe yer alan bazı kişiler yüzünden emlak sektöründe kötü pek çok örnek görüldü. Fakat son yıllarda giderek bu mesleğin gerçek birer iş olduğu anlaşıldıkça ve kişiler daha profesyonelleştikçe emlak aracılık hizmetleri sektörü eskiye nazaran daha iyi bir hale geldi. Son Ticaret Bakanlığının yönetmeliği ile de artık belgesi olmayan hiç kimsenin bir masa sandalye koyup emlak aracılığı yapamaması sağlandı. Kötü olan eski deneyimleriniz yeni emlak satışı veya kiralamalarında sizi yanıltmasın. Elbette yine ilgi eksikliğinden şikayetler olacaktır. Fakat artık danışman tercihlerinizi işi gerçekten emlak danışmanlığı ve uzmanlığı olan kişiler arasından yaptığınızı bilin.
Yanlış İnanç; Emlak danışmanları aldıkları komisyonu hak etmiyorlar!
Mülk sahiplerinin tüm yanlış inançları birleştiğinde vardığı son yanlış inançtır. Yukarıda eksik bırakarak yazdığımız nedenlerden dolayı “emlak danışmanlığı” ve “emlak aracılık hizmetleri” büyük bir ihtiyacın sonucu doğmuş, dünyadaki en zor mesleklerden biridir. Çok geç, hatalı veya karşı tarafın kötü niyetine maruz kalacağınız her emlak satışı vereceğiniz %3 komisyondan çok daha fazlasını size kaybettirecek!
Neden mülk sahiplerinin bir emlak danışmanından yararlanması gerektiğini net ortaya koyduktan sonra sahibinden ilanlarını portföyümüze katacak ikinci kelimeye geçebiliriz. “Farkındalık Eksikliği” Hadi o zaman neden sahibinden ilan vermek iyi değil, farkındalık yaratalım.
Mülk sahipleri emlak danışmanlığı ve emlak aracılık hizmetleri için bu kadar yanlış inanca sahip iken bu algıyı nasıl değiştirebilirsiniz. Asıl sıkıntı zaten mülk sahiplerinin bir emlak ofisinin kapısından girmemesi veya iletişim kurmaması iken o kişilere nasıl ulaşıp bir mülk satışı veya kiralamasında sizden destek almaları gerektiğine ikna edebilirsiniz ki? Bunun da cevabı basitçe ; reklam. Öncelikle bu sorunun bir sorun olduğunu aynı elinizdeki portföylerin reklamını yapar gibi yapmak gerekiyor. Bir emlak aracığı hizmetleri uzmanı olarak neden “Sahibinden değil, Emlak Danışmanından!” ilan verilmesi gerektiğini hem sosyal medyadan, hem hayatınızda sürekli irdelemeniz gerekir. Yukarıda sayılan nedenlerin her biri neden sahibinden mülk satışı ve kiralaması yapılmaması gerektiğinin özetidir. Tüm bu nedenlerin her birini tanıtarak mülk sahiplerine ulaşmanız gerekiyor. Her mecrada binlerce emlak ilanı var fakat neden emlak danışmanı gerekiyor diye bilgi duyuruları yok. Bu gereklilikleri birer slogan halinde mülk sahiplerinin kafalarına sokmanız gerekir. Sizin için biz başlayalım. En vurucu olanlarından başlayarak,
Neden Bir Mülkü Satar veya Kiralarken Emlak Danışmanlığı Almalısınız!?
1) Emlak satışı ve kiralaması hukuki bir süreçtir. Evimi satayım kazanç yapayım derken o evden dahi olabilirsiniz! Dolandırılmasanız dahi, hileye maruz kalabilirsiniz! Korkutmak gibi olmasın ama bu zamanda yanınızda danışacağınız ve güveneceğiniz bir emlak uzmanı olmadan satış ve kiralama yapmak için ne kadar cesursunuz?
2) Mülk sahibi olarak sadece sesini beğenmediniz diye kapadığınız o telefondaki kişi iyiniyetli ve parası olan bir müşteri olabilir. İyi bir emlak danışmanı bunu asla yapmaz.
3) Emlak ilan siteleri sadece işin duyuru kısmını yapar, satışı ve kiralamayı insanlar yine yüz yüze yaparlar. Emlak ilan siteleri satış ve kiralama esnasında güvenilir bir emlak danışmanı ihtiyacını ortadan kaldırmaz.
4) Bir emlak satışı tam zamanlı iştir. Mülk sahibi olarak hayatınızda potansiyel müşterileri bulacak, mülkü gösterecek, pazarlık yapacak kadar zamanınız yok!
5) Satılmayan ve kiralanmayan her gün için o emlaktan zarar ediyorsunuz! Türkiye’de satışa ve kiralamaya sunulan emlak sayısı sürekli olarak artıyor! Farkına varın inşaat ülkesiyiz!
6) Hayır! Mülk sahibi olarak doğru satış ve kiralama bedelini, emlak uzmanlığınız olmadan, konumu tanımadan tek başınıza doğru tespit edemeyeceksiniz!
7) Satılmayan emlak, kiralanmayan emlak cebinizdeki para değil, hayalinizdeki umuttur!
8) Çok geç, hatalı veya karşı tarafın kötü niyetine maruz kalacağınız her emlak satışı ve kiralaması vereceğiniz o küçük komisyondan çok daha fazlasını size kaybettir!
9) Bir mülk sahibi olarak emlak uzmanı değilseniz, bir emlak uzmanı kadar iyi müşteri bulamazsınız! Gerçek emlak danışmanlığı dünyadaki saygın, sayılı en zor mesleklerinden biridir.
10) Yanlış “emlakçıya” denk gelmiş olmanız tüm gerçek emlak danışmanlarının ve uzmanlarının o “emlakçı” gibi olduğu anlamına gelmez! Zaten o karşılaştığınız “emlakçı”da artık son yönetmelik değişikliğinden sonra kendine “emlakçıyım” diyemiyor!
Bu maddelere kendi deneyim ve bilgileriniz ile sizlerde maddeler ilave edebilir, sonrasında sahibinden ilan vermeye alışmış mülk sahiplerinde “farkındalık yaratmak” için bu nedenlerin reklamını yapabilirsiniz. Reklam mecrası ilanlarınız, sosyal mecra ve elbette kendinizsiniz. İşiniz hakkındaki konuşmalarda bu nedenleri çevreye sıklıkla anlatmaktan çekinmeyin. Bu konuşmalarda bir sonraki “potansiyel sahibinden ilan” verenini ikna etmiş ve portföyünüze kazandırmış olacaksınız.
Neden sahibinden ilan vermemek gerektiği hakkındaki nedenleri anladık, özümsedik ve özümsettirdik. Ama son aşama var. Sahibinden ilan veren ama nedenleri anlayınca size ulaşan kişileri nasıl kendi portföyünüze katmak için ikna edeceksiniz? Bu aşamada nasıl bir yol izleyeceksiniz?
Öncelikle gelen kişinin mülkü ve konumunu anlayın. Her soruya anında cevap vermeyin. Ama mutlaka soruların cevapları için kısa sürede dönüşler yapın. Mülkü yerinde görme imkanınız varsa ( çok uzakta bir arsa vs değilse) mutlaka iyi bir inceleme yapın. Mülk sahibine mutlaka bu incelemeden sonra önerilerinizi sunun. Basit birkaç tadilat veya kapsamlı bir yenileme mülkü daha satışa sunulur bir hale getirecekse bunları iletin. Onay aldıktan sonra da ekibinizdeki ilgili kişileri bu tadilatlar için yönlendirin.
Sürekli olarak sahibinden ilan vermeye alışkın kişilerin biraz daha fazla ilgiye ihtiyaçları olduğunu anlayın. Belki eski “emlakçı” deneyimleri ile size daha güvensiz geleceklerini bilin. Bu şekilde empati yaparak o kişilere daha özenli bir yaklaşım neden sergilemek gerektiğini anlayabilirsiniz.
Ve son olarak mutlaka bir sözleşme yapın. Geçmiş deneyimler, önyargılar ve yanlış inançlar sizi satış ve, kiralama esnasında, sonrasında yolda bırakmasın.