Bir ev satın almak birçok insan için hayatında en fazla bir iki defa yapabileceği büyük bir alışveriştir. Beğenmediğinizde geri verebileceğiniz, daha iyisi ile değiştirebileceğiniz basit bir tüketim malı alışverişi de değildir. Hayatınızdaki belki de tüm maddi birikim ile en doğru evi satın almak isterseniz. Giysi alırken dahi kılı kırk yarıyorsanız, bir ev alışverişi gerçek bir kabus olabilir. Bu süreç içinde yardım almak en doğru davranıştır. En doğru yardımı ise emlak danışmanları sağlayacaktır. Fakat bu esnada ev alıcısı yanında kendisine güven veren bir emlak danışmanı arar. Bu güveni en çok sağlayabilen emlak danışmanı zaten en başarılı emlak danışmanı olarak adlandırılır.
Peki güvenilir bir emlak danışmanının özellikleri nelerdir?
1) Emlak Danışmanı Müşterisini İyi Dinleyen ve İsteklerini Anlayan Kişi Olmalıdır.
Ev satın almak isteyen kişilerin her birinin birbirinden farklı beklentileri vardır. İyi bir emlak danışmanı, müşterisinin bu isteklerini tek tek not alıp ve bu istekleri iyi dinleyen ve anlayan kişidir. İstekleri iyi dinlemeden ve bu isteklere göre analiz etmeden öneri getiren bir emlak danışmanı müşterisinin güvenini ilk dakikadan güveni yitirmesine neden olur. Müşteri de ister istemez başka çözümler aramaya yöneltir. Bir emlak danışmanı olarak istekleri tekrar tekrar soramazsınız. Bu sebeple not alın. Kendi aklınızdaki seçenekleri satılık ev seçeneklerini değil, müşterinizin ihtiyacı olan satılık ev seçeneklerine müşterinizi yönlendirin. İyi bir emlak danışmanı istek listesinde hangi isteğin öncelikli olduğunu fark eden elindeki portföyünü buna göre değerlendiren kimsedir.
2) Emlak Danışmanı Bölgesini Bilen Uzman Kişi Olmalıdır.
Emlak danışmanlarından emlak sektörü hakkında genel bilgilerin yanı sıra çalıştığı sınırlar içinde olan tüm detayları bilen kişi olması beklenir. Hizmet verdiği sahada emlak danışmanları hangi tip konutların daha çok tercih edildiğini, ortalama satış ve kira bedellerini, kültürel yapıyı bilmelidir. Bunun yanında sahada olan hususların yanında gelecekte olacak gelişmeleri de takip etmelidir. Büyük yatırımlar, ulaşım planları, kentsel dönüşüm alanlarını ve imara açık olmayan ancak yakın gelecekte imara açılacak arazileri bilmek işinin doğal bir sonucudur. Bu tür bilgileri verebilmek ise müşterilerinin gözünde bir emlak danışmanını daha güvenilir biri yapacaktır.
3) Emlak Danışmanı Güvenilir Bir Duruş İçinde Olmalıdır.
Güven veren bir emlak danışmanının özellikleri arasında empati yapabilme yeteneği ilk sırayı almalıdır. Emlak alım satım işi güvene dayalıdır. Empati yapmadan kendine alır gibi ev satın almaları konusunda yönlendirme yapmayan hiçbir emlak danışmanı müşterilerini ikna edemez. İkna yeteneği empati yeteneği ile doğru orantılıdır. Sadece bilgi, beceri ve tecrübe, iyiniyetli bir empati yeteneği ile birleşmediği takdirde başarıyı sağlamayacaktır.
4) Emlak Danışmanı Realist Yaklaşım İle Çalışmalıdır.
Uzman ve güven veren bir emlak danışmanı potansiyel müşterileri ile iletişimde abartıdan uzak davranış ve sözler ile konuşan kişidir. Abartıya, yalana, yanlış yönlendirmelere ihtiyaç duymaz. İyi bir emlak danışmanı ucuz satış politikalarından, klişe satış cümlelerinden uzak bir konuşma dili oluşturmuştur. Emlak danışmanı vaat verirken çok dikkatli olmalı, yapılacak işlerin süre terminlerini verirken tutamayacağı zaman çizelgeleri vermemelidir. Her konu hakkında fikir sahibi olmak gerekmez. İyi bir emlak danışmanı konu hakkında fikri yoksa “şu an konu hakkında bilgim yok ama sizin için araştıracağım” cümlesini söyleyebilmelidir.
Satılık ev hakkında mutlaka gerçek bilgileri sunmak en doğru yoldur. Beklentileri yükseltmeden durumu net olarak ortaya koymak karşınızdaki müşteriye güven verecek en doğru sunum yöntemidir. Komisyon fiyatları başta olmak üzere tüm iş süreci ödemeleri hakkında da net ve kati olan emlak danışmanları hem işini iyi yapan biri olacak, hem müşterisinin geleceğe dair endişelerini azaltacaktır.
5) Güven Veren Emlak Danışmanı İnsan Biriktiren Kişidir.
Bazı işe yeni başlayan emlak danışmanlarının yaptıkları hataların başında işi kota doldurmak olarak görmesidir. Ama emlak işi tüm reklam çalışmalarının yanında referans odaklı bir iştir. Asıl müşteriyi getiren ana kanal referanslardır. Bu referans yönlendirmelerinin büyük bir bölümü de daha satışına aracılık etmediğiniz ama bir sebepten temas kurduğunuz kişilerden gelecektir. O yüzden müşteriniz olmamış kişilere olan davranışlarınız ilerideki müşteri sayınızı belirleyen davranışlar olacaktır. Basit jestler, bir kahve ısmarlamak, havadan sudan sohbetler dahi insan biriktiren davranışlardır. Her durumda sakin bir yapı içinde kalabilmek karşınızdaki herkese sizin işinize ne kadar hakim biri olduğunuzu gösteren doğru bir ruh halidir. Kimse agresif biri ile iş yapmak istemez.
6) Emlak Danışmanı Hızlı Gelir Değil En İyi Satış Odaklı Çalışır
Müşteriniz acele etmiyorsa bir şeyleri hızlıca satın almasına veya satmasına baskı yapmak veya yönlendirmek doğru değildir. Farklı pazarlar veya alternatifler için sık sık bildirim verip en doğru yönlendirmeleri yapmak ama seçimi müşteriye bırakmak en doğru davranış yöntemidir. Siz buna müşteri odaklı çalışma olarak sık sık duyuyorsunuz. Müşterileriniz bu davranış biçimini ödüllendirecektir.
7) Güven Veren Emlak Danışmanı Kendine, İşine Dikkat Eden Kişidir.
İlk izlenimin üçünü hafife almamak gerekir. Ve emlak işinde iseniz herkes potansiyel müşteriniz olabilir. Bu sebeple ister mesai saatinde ister dinlenme döneminde olun kişisel bakımınıza ve giyiminize özen göstermek doğal bir alışkanlığınız olmalıdır. İyi bir emlak ofisi de en az kişisel reklamınız kadar önemlidir. Dağınık, evrak dolu temizliğe dikkat edilmeyen bir ofis ile iş yapmanızın önünde en büyük engeldir. Düzen ve tertip hiçbir zaman zarar etmeyen doğal bir yatırımdır.