Diğer emlakçılar, ev sahipleri ve alıcılarla başarılı etkileşimler için emlak müzakere becerileri gereklidir. Anlaşmalar öylece olmaz, becerilere ihtiyaç vardır çünkü her pazarlık farklı olacaktır. Bir emlakçı olarak müşterileriniz, onlar adına mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmak için size güveniyor. Bu dokuz güçlü müzakere becerisini satış hileleri çantanıza eklemeye hazır olun.
Emlakçıların Neden Müzakere Sanatında Ustalaşması Gerekiyor?
İlk olarak, işinizin bir parçası, müşterilerinizin kendileri için en iyi olanı anlamalarına yardımcı olmaktır. Müşterilerle çalışmak bir sanattır. Her müşteri farklıdır ve sizin müşteriniz oldukları andan itibaren onlar için en iyisinin ne olduğunu anlamalarına yardımcı olmanız gerekir. Bu, müşterilerinizin ihtiyaç duydukları şeyi elde etme yeteneğinize güvenmelerini sağlamaya yardımcı olacaktır. Ve cebinizde doğru becerilerle onlara ihtiyaç duydukları şeyi alabilirsiniz.
İkincisi, güçlü müzakere becerilerine sahip olmak, anlaşmalarınızın değerini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır. Pazarlık yapmadan önce tüm numaraları bildiğinizden emin olun. Nerede kıpırdama odası olduğunu ve pazarlık konusu olmayanların neler olduğunu anladığınızda, müşterileriniz için masaya en fazlasını getirebileceksiniz. Şimdi spesifik olalım ve işe yarayan en iyi dokuz gayrimenkul müzakere becerisinden bahsedelim.
İşe yarayan dokuz gayrimenkul müzakere becerisi.
1) Hadi Ya Anları Yaratın
Alıcınız, bütçesi dahilindeki seçeneklerden pek de memnun değil mi? Onlara bir hadi ya! anı verme zamanı.
Alıcıya bütçesi dahilindeki her şeyi gösterdikten sonra, eğer hala yetersizlerse şunu deneyin: Alıcıya, sadece eğlence için, bütçesinin çok üzerinde bir yer görmek isteyip istemediğini sorun. Bütçelerini aştığını bildiğinizi açıklayın, bu nedenle baskısız bir gösteri olacaktır. Ardından, onlara çorabınızın altını çizdiğiniz bir liste gösterin.
Tabii ki, bu liste onlar için ulaşılamaz, ancak bütçelerinde gördükleriyle gerçek bir tezat oluşturuyor. Daha fazla “hadi ya”lara sahip olamayacakları için hayal kırıklığına uğrarlar… Bu da bütçelerini biraz aşan “hadi ya”lara benzer bir şey gösterdiğinizde onları gerçekten heyecanlandırır.
Temsilcileri olarak, bazen bütçeyi aşmanın gerekli olduğunu bilirsiniz. Kaliteyi, değeri ve bütçelerini biraz aşmanın onlar için mantıklı olmasının nedenini açıklayın.
2) Durumunuzu Oluşturmak İçin Piyasa Verilerini Kullanın.
Doğru fiyatı belirlemek için piyasa verilerine güvenin. Fiyatı belirlemek için asla hislerinize veya duygularınıza (veya müşterinizinkilere) güvenmeyin. Bir şeyi satmak için en iyi şansı elde etmek istediğiniz için fiyatı çok yüksek veya çok düşük belirlemeyin.
Fiyatı belirlemek için mümkün olduğunca çok matematik ve veri kullanın. Bu, piyasada uzun süredir teklif olmayan bir şeyle uğraşıyorsanız daha da önemlidir. Veriler yalan söylemez, bu yüzden alıcılar ve satıcılarla konuşurken duyguyu onlar için de konuşmadan çıkarmak için kullanın.
3) Anlaşmayı Nasıl Tatlandıracağınızı Bilin.
Daima değer katmanın yollarını arayın. Alıcının anlaşma yapmasına neyin sebep olabileceğinin farkında olun. Örneğin, satıcıya mobilyayı satışa dahil etmeyi düşünüp düşünmediğini sorun. Esnek taşınma ve taşınma tarihlerine bakın. Bazen sadece küçük bir şey büyük bir fark yaratabilir.
4) Bir Yükseltme Maddesi Ekleyin.
Bir yükseltme maddesi, bir teklifi daha çekici hale getirebilir. Alıcılar için bir güvenlik ağı sağlar. Başka bir alıcının onlara fazla teklif vermesi durumunda rekabetçi olmak için hala yer bırakırken en yüksek fiyatlarını kilitleyebilirler. Bu size, müşteri için stresli olabilecek bir ihale savaşı sırasında ileri geri gitmek zorunda kalmadan onlar adına müzakere etme yeteneği verir.
5) Kendi Fikirleri Olduğunu Düşünmelerini Sağlayın.
Bir ev satın almak veya satmak, müşterileriniz için çok önemlidir. Onları rahatlatmayı ve iltifat etmeyi, onlara ne kadar akıllı olduklarını söylemeyi ve rahatsız oldukları hiçbir şeyi yapmak zorunda olmadıklarını hatırlatmayı unutmayın. Kimsenin onları paralarını harcamaya zorlayamayacağını hatırlatmak, teklifi devam ettirmenin kendi fikirleriymiş gibi hissetmelerini sağlar.
6) İyi Haber Sandviçini Kullanın.
Mükemmel bir gayrimenkul işlemi diye bir şey yoktur. Neredeyse her anlaşmada, kötü haberlerin taşıyıcısı olmanız gereken bir nokta gelecek ve bu hiç de eğlenceli değil. Bununla birlikte, iyi haber sandviç stratejisini kullanarak darbeyi hafifletebilirsiniz. İyi haber sandviçi stratejisi, kötü haberi iki iyi haber arasında verdiğiniz yerdir. Bu, kötü haberi müşteriye fayda sağlayacak bir olumlu olarak çerçeveleyecek şekilde konumlandırılabilir.
7) Negatifleri Pozitife Çevirin.
Müşterileriniz için negatifleri önceden çerçevelemenin bir başka yolu da onları pozitife dönüştürmektir. Örneğin, bir müşteriye, talep ettikleri fiyatın daha düşük olması gerektiğini söylemeniz gerekiyorsa, onlara, talep fiyatını düşürerek, bulundukları yere bakmakla ilgilenen ve muhtemelen orijinalinden daha fazlasını elde edeceklerini açıklayın.
Müşterilerinizin olumsuz olduğunu düşündüğü şeylerin gizli faydalarını ortaya çıkarmanın yollarını bulduğunuzda, yüzeyin altında çözümler aramak için açık fikirli olmalarına yardımcı olacaksınız.
8) Telefonda Veya Yüz Yüze Konuşun.
Bağlantıda kalmak için yalnızca e-postalara ve kısa mesajlara güvenmeyin. Müşterilerinizle telefonda veya şahsen bağlantıda kalın. Müşteriler sesinizdeki pozitifliği duyacaklar ve bu onların size olan güvenlerini artıracaktır. Kişisel iletişim iyi bir şeydir.
9) İt, Çek, Israr Et.
Aciliyet ve teşvikleri kullanarak müşterileri sınırdan uzaklaştırmanın yollarını bulabilirsiniz. Unutmayın, zorlama herkes üzerinde çalışmaz.
İtme işe yaramazsa, çekmeyi deneyin. Biraz ters psikoloji kullanarak listeleri plakalarından kaldırmayı deneyin ve onlara belki de evin kendilerine ve diğer evlere göre olmadığını söyleyin. Bu, listeyi neden sevdiklerini anlamalarını sağlayabilir ve neden hak ettiklerini akıllarında haklı çıkarmalarına yardımcı olabilir ve genellikle teklifi yaparlar.
Başka teklifler yapılıyorsa, tereddüt ederek mükemmel evlerini alma şanslarını kaybedebileceklerini söyleyerek çekmeyi de deneyebilirsiniz. Onları “devam etmeye” ve başka bir yere bakmaya teşvik edin. Bu genellikle onları bir teklifte bulunmaya da motive edecektir.
Bazen ne beklediğini bile bilmeyen insanlarla karşılaşacaksınız. Bu tür müşterilerle her hafta - hatta her gün - onları takip ederek ısrarcı olun, onlara şimdi satın almanın gelecekte herhangi bir zamanda satın almaktan daha iyi olduğunu çünkü geleceği tahmin edemeyiz.
Pazarlık yapmak zor olabilir, ancak öğrenebileceğiniz çok fazla beceri var. Müzakere konusunda yetenekli olmak, başarılı bir emlakçı olmak için gereklidir. Gayrimenkulde pazarlık yapmak ve başarılı olmak hakkında daha fazla bilgi edinmek için çevrimiçi bilgi kaynaklarını ve kursuları göz ardı etmeyin. Emlakçılık işinde her zaman güncel ve motive kalın.