İnatçı Müşterilerinizi Motive Etmenin 6 Yolu

Emlak alım satımlarında uzatmaları oynarken ve süre tamamlandıktan sonra müşterinizden bir imza almak için en iyi emlakçı becerilerinizi kullanın.

Temel Çıkarımlar;

Emlak temsilci olduğunuz danışanlarınız dinlediğinizi bilmek ister. Müşterilerinizi ev satın alma süreci hakkında bilgilendirdiğinizden ve eğittiğinizden emin olun.
İnatçı müşterilere, anlaşmayı bitirmek için ihtiyaç duyabilecekleri ekstra ilgi ve yardım sağlayın.
Müşterinizin duygularını kabul edin. Müşteriye şu anda satın almak istememesinin belirli bir nedenini sorarak doğrudan yaklaşımı kullanın.
Bir konut satın almak her ne kadar en güvenilir yatırım araçlarından görülse de her anlaşma kendi içinde ayrıdır.

Ve bazen son dakikaya kadar alıcı taraf tereddütler yaşar. Tüm olumlu görülenlere rağmen bu inatçı müşteriler hala tereddüt edebilir ve anlaşmayı imzalamayı reddedebilir. Veya son cümlelerin sonunu getirmeyebilir. Müşterilerinizi noktalı çizgileri geçmeye motive edebileceğiniz altı yol için okumaya devam edin.

1)    Müşterilerinizi Dinleyin

Her şeyden önce, danışanlar sizin onları dinlediğinizi ve duyduğunuzu bilmek isterler. İletişim kurmalarına izin verin ve ihtiyaç duymaları halinde hava atmalarına izin verin. Sözünüzü kesmeyin; bırakın konuşmaya devam etsinler.
İlginiz, şikayetleri meşru olmasa bile endişelerinin sizin için önemli olduğunu onlara gösterecektir. Sorunu çözmeye nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında özel sorular sorun.
Eleştirilerini kişisel algılamamaya çalışın. Bunun yerine, onların temsilcisi olarak desteğinizi göstermenin yollarını arayın. Endişeleriyle empati kurun ve onlara sempati duyun.
Alıcıların iletişim kurmasına izin verin ve ihtiyaç duymaları halinde hava atmalarına izin verin.

2)    Bilgilendirin ve Eğitin

Müşterilerinizi satın alma süreci hakkında bilgilendirdiğinizden ve eğittiğinizden emin olun. Piyasanın ne kadar dalgalanabileceğini fark etmeyebilirler. Müşteriler, noktalı çizgiyi imzalamanın haftalar veya aylar sürebileceğini düşünebilir. Müşterinizin düşündüğü o muhteşem ev yarın gitmiş olabilir. O satılık ev onu dün gece düşünen ve bugün almaya karar veren kişi tarafından satın alınmış olabilir. Bu gerçek bir olasılık, korkutma taktiği değil.

3)    Yaratıcı Çözümler Arayın

İnatçı müşterilere, anlaşmayı bitirmek için ihtiyaç duyabilecekleri ekstra dikkat ve yardımı sağlayın. Örneğin, istedikleri mülkün küçük detaylarına takılıp kalmış gibi görünüyorlarsa, sorunu onlar için çözmeye çalışın.
Oturma odasını seviyorlar ama boyanın renginden nefret mi ediyorlar? Mutfak aletlerinden birinin modası geçmiş mi? Ev için bir garantili finansman teklifi onları daha fazla motive eder mi?
Durum ne olursa olsun, kendinizi müşterinizin yerine koyarak anlayışlı olmaya çalışın. Duygusal olarak tepki verirse, bu duygulardan bazılarını yansıtın, böylece müşteriniz onun tarafında olduğunuza inansın.

4)    Danışanın Odağını Sorundan Uzaklaştırıp Hedefe Yönlendirin

Bir müşteri fikirlerini duygusal olarak ifade edebilir; satıcılar, satın alırken düşük bir teklif veya aşırı fiyatlı bir ev olduğunu düşündükleri için üzülürler.
Duygusal bir patlamayı kişisel algılamayın, bunun yerine müşterinizin duygularını kabul edin. Ardından, müşterinin daha iyi muhakeme yapmasına ve anlaşmayı kapatmayı yeniden düşünmesine yardımcı olabilecek anlaşmanın olumlu yönlerine dikkat çekin.
Müşteriniz bir konutu satmak istiyor ancak karşılaştırılabilir ev fiyatlarına rağmen tüm tekliflerin çok düşük olduğunu mu düşünüyor? Odağı satış fiyatından müşterinin bu parayla başarmak istediği şeye çevirin - örneğin, farklı bir konut satın almak.

5)    İtirazların Üstesinden Gelin

Müşteriye şu anda satın almak istememesinin belirli bir nedenini sorarak doğrudan yaklaşımı kullanın. Bu sorunları kolayca çözebilir ve itirazın üstesinden gelebilirsiniz.
Sorunu çözebileceğinizi onaylayın ve ardından bunu yaparsanız müşterinin satın alıp almayacağını sorun. Müşteri hala bunun hakkında düşünmesi gerektiğini söylüyorsa, anlaşmayı bugün sonlandırmak için ne yapabileceğinizi sorun.

6)    Güçlü Bir Kapanış Konuşması Yapın

Güçlü bir kapanış, müşterinizi noktalı çizgiyi imzalamaya ikna etmeye yardımcı olabilir. Örneğin, müşteriniz belirli bir taviz isterse, satın almaya hazır olduğunu belirtmiş demektir.
Talebi yerine getirebilirseniz, müşterinin bugün konutu satın alıp almayacağını sorun. Satın alma işleminin avantajlarını ve dezavantajlarını içeren bir liste ile bilinen şeyi gözden geçirin. Avantaj sütununda mümkün olduğu kadar çok pozitif listeleyerek anlaşmayı kapatın. Bir sonraki konutunuzu satmak veya almak için tereddüt yaşayan inatçı müşterinizle anlaşmayı bitirmek için bu altı ipucunu kullanın.