Seçici Ev Alıcısı Müşterileriyle Çalışmak İçin 10 İpucu

Bir ev satın almak, bir insanın hayatındaki en büyük finansal kararlardan biridir. İyi bir emlakçı, emlak temsilcisi olmak, uzmanlığınızı ve dürüst fikirlerinizi sunmak anlamına gelir. Aynı zamanda, sağlıklı bir çalışma ilişkisini sürdürürken zorlu müşterilerle nasıl başa çıkılacağını anlamak anlamına gelir.

Pandemi hayatımızı tamamen alt üst etti ve şimdi birçok insan bir değişiklik arıyor. Uzaktan çalışmanın yükselişi, tarihsel olarak düşük faiz oranlarıyla birleştiğinde, birçok insanın daha önce hiç düşünmemiş olabilecekleri alanlarda ev aramasına neden oldu.

Tüm bunlar, çalkantılı bir dönemde emlak acenteleri için şaşırtıcı derecede harika haberler oldu, ancak bu yeni ev alıcılarının beklentileri tamamen gerçekçi değil.
Faiz oranları ekonomi politikalarından dolayı nispeten şu anda düşük olsa da, aynı zamanda bir satıcı pazarındayız ve ev fiyatları hızla artıyor. Bir ev satın almak isteyenler rekabetten sıyrılıp mükemmel bir eve sahip olmak için hissettikleri aciliyet duygusu ile en iyi şartlarda zorlayıcı olabiliyorlar. Ayrıca, seçici veya başa çıkması zor bir müşteriniz varsa, bu süreci daha da zorlaştırır.
Bir gayrimenkul temsilcisi olarak, sağlıklı bir çalışma ilişkisini sürdürürken zorlu müşterilerle nasıl başa çıkılacağını anlamak önemlidir. Bu makale ile emlakçılar için mevcut satıcı pazarında seçici müşterileri nasıl yöneteceklerine dair ipuçları sunmaya çalışacağız.

1)    Beklentilerini Önceden Yönetin

Müşterinizin bütçesi olmayan bir talepler listesi varsa, beklentilerini önceden yönetmeniz gerekir. Bu, özellikle isteklerinin gerçekçi olmadığının farkında olmayan ilk kez ev satın alanlar için kullanışlıdır.

Şu anda, konut maliyetleri tavan yaptı. Bu nedenle ev satın alanlar muhtemelen istedikleri her şeyi alamayacaklar. Beklentileri yönetmek için bir müşteri kabul formu kullanın veya müşterinizle bütçeleri, mahalle tercihleri, istenen ev büyüklüğü, aradıkları özellikler vb. hakkında ayrıntılı bir görüşme yapın.
Ardından, tercihlerini en önemliden en önemsize doğru sıralamalarını isteyin. Süreç boyunca onlara, tam olarak hayallerindeki evi bulamasanız da, önceliklerini ve bütçelerini karşılayan bir mülk bulabileceğinizi hatırlatın.

2)    Düzenli Kalın

Bir müşteri dağınıksa veya dakikada binlerce km ile yukarı doğru hareket ediyorsa, düzenli kalmak onların zeminde kalmasına yardımcı olabilir. Ev satın alma sürecinin adımlarını ana hatlarıyla belirtin. Onlara kaç ev göstereceğinizi söyleyin. Randevularınızın takvimlerinde olduğundan emin olun ve ayrıntılı bir yapılacaklar listesi tutmalarını isteyin.
"Ev Alıcıları İçin 101 İpucu" içeren bir bilgi listesine sahip olmak da yararlı olabilir.

3)    Değerinizden Ödün Vermeyin

Ortalama alıcının komisyon oranı, nihai satış fiyatının yüzde 3'üdür. Kısıtlı bir bütçeye sahip olan müşteriler sizden komisyon oranlarınızı düşürmenizi isteyebilir. Bununla birlikte, hem alıcının hem de satıcının tüm emlakçı ücretlerini ödemekten genellikle satıcının sorumlu olduğunu bilmelerini sağlamak yararlıdır.
Ek olarak, müşterinize acentelerin genellikle maaş almadığını ve komisyona dayalı kazançlarınızın hayatınızı nasıl kazandığınızı bilmesini sağlayın. Aslında, acentelerin çok çok azı bir maaş karşılığında çalışıyor. Komisyonunuz için pazarlık yapmanız gereken zamanlar olsa da - sezon dışı zamanlar veya kolay, hızlı bir satış gibi - bir satıcı pazarında seçici bir ev alıcısı müşterisiyle çalışmak muhtemelen onlardan biri değildir.

4)    Dürüst Geribildirim Sağlayın

Bir müşterinin teklifi çok düşük veya çok yüksekse ya da teklifine çok fazla gereksiz ihtimal dahil etmek istiyorsa, yapılacak en iyi hareket ona karşı dürüst olmaktır.
Bu hatalar, özellikle ev sahiplerinin aralarından seçim yapabilecekleri çok sayıda teklifin olduğu mevcut satıcı pazarında, onlara anlaşmaya mal olabilir. Müşteri, profesyonel görüşünüzü sunabilmeniz için sizi işe aldı. Kendinizden şüphe duymadığınızdan emin olun ve inançlarınızda sağlam durun.

5)    Onlara Seçenekler Sunun

"Mükemmel evi" arayan ev alıcıları, özellikle satıcı pazarında böyle bir şeyin olmadığını (en azından, hayal ettikleri gibi değil) genellikle hızlı bir şekilde fark edeceklerdir.
Ancak onların temsilcisi olarak, fikirlerinin duyulduğunu hissettirmek için müşterinize tonlarca seçenek sunabilirsiniz. Yine de, yararlanmamaya veya fazla kapılmamaya dikkat edin. Seçeneklerinizi tükettiyseniz ve müşterileriniz hala mutsuzsa, bütçeleri ve gereksinimleri için neyin gerçekçi olduğu konusunda onlarla görüşmeniz gerekecektir.

6)    İletişim Tercihlerini Bilin

Müşterilerinizden zamanında yanıt almak, özellikle yavaş bir yanıtın bir evi kaybetmeleri anlamına gelebileceği mevcut satıcı pazarında bir anlaşmayı yapabilir veya bozabilir.
Müşterilerinize, onlarla iletişim kurmanın en uygun yolunu önceden sorun. Hala size cevap vermiyorlarsa, en başından beri sürece bağlı kalmamış olabileceklerini kabul etmeniz gerekir.

7)    Mutlaka Empati Kurun

İlk kez ev satın alan biriyle veya tonlarca sorusu olan biriyle çalışıyorsanız, durumlarına karşı empatik olmaya çalışın. Birinin size sürekli zorlaması bazen can sıkıcı olsa da, büyük bir taahhütte bulunduklarını ve sizin onların dayanacak omuzları olduğunuzu unutmayın.

8)    Profesyonel Kalın

Bazen, müşteriler sadece seçici değil aynı zamanda acımasızdır. Kaba veya saygısız müşterileriniz varsa, onlarla çalışırken kibar ve profesyonel kalın ve hakaretlere veya tartışmalara başvurmayın.
Olumlu müşteri hizmetlerini sürdürmek, dilinizi biraz ısırmak anlamına gelse bile önemlidir. Danışanın tutumunun ruh sağlığınızı olumsuz yönde etkilediği veya sizi tamamen delirttiği bir noktaya gelirse, bunları bir meslektaşınıza vermekten veya tamamen bırakmaktan korkmayın.

9)    Unutmayın, Uzman Sizsiniz

Bazı ev alıcıları biraz fazla TV izlediler ve bir mülk satın almayla ilgili her şeyi bildiklerini düşünüyorlar. Bu "her şeyi bilen" müşteriler, tavsiyelerinize sürekli olarak itiraz edebilir, profesyonel görüşlerinizi reddedebilir veya yaptığınız her hareketi sorgulayabilir.
Bu tür müşterilere, katkılarını takdir etmenize rağmen, yılların eğitimi ve deneyimine sahip lisanslı bir profesyonel olduğunuzu hatırlatın. Endişelerini gidermek için iş yapma oranlarınızı da onlara bildirebilirsiniz.

10)    Ne Zaman "Ayrılacağınızı" Bilin

Her şey başarısız olursa, bir müşteriden "ayrılmanın" sorun olmadığını bilin. Bir müşteriyi bırakmak ideal olmayabilir, ancak öyle bir an gelir ki kendi akıl sağlığınızın yanı sıra en iyi iş çıkarlarınızı da gözetmeniz gerekir.

Bir ev satın almak, bir insanın hayatındaki en büyük finansal kararlardan biridir. İyi bir temsilci olmak, müşterinize uzmanlığınızı ve dürüst fikirlerinizi sunmak anlamına gelir. Ancak, bir müşteri çok zorsa, gitmesine izin verme zamanı gelebilir. Ayrıca profesyonel sınırlar koymakta her zaman sorun yoktur!