Ticari emlak satın almak ve ticari bir gayrimenkul sahibi olmak, kurumsal birçok yatırım ve iş modelinin önemli bir parçasıdır. Ama ticari gayrimenkul satın almak ve ticari gayrimenkule yatırım yapmak aynı zamanda bir işletmenin üstlendiği en büyük risklerden biri olabilir. Ticari bir gayrimenkul anlaşması müzakere etmeye gelince, ödevinizi iyi yapmak önemlidir! Ticari bir emlak edinirken bir satın alma için acele etmek, çok maliyetli hatalara ve gelecekte hiç beklenmeyen ekstra harcamalara neden olabilir.
Bu makalede, ticari bir gayrimenkul satın alırken yapılacak anlaşma hatalarından kaçınmak için ilgili taraflar için bir kazan-kazan durumu yaratacak şekilde ustaca nasıl çalışılacağına dair altı ticari gayrimenkul müzakere ipucu bulacaksınız.
1) Müşterinizin İhtiyaçlarını Anlayın
Bir emlak danışmanı ve gayrimenkul uzmanı olarak bir psikolog gibi müşterinizi bir terapistin kanepesini çekip, gözlerinin içine bakarak “Aslında nasıl bir emlak satın almak istiyorsun?” diye soramazsınız. Muhtemelen bu soruları sorabilseniz bile onlarda ihtiyaçlarını tek bir soru ile açıklayamayacaktır. O yüzden ancak onlar için mülk aramaya başlamadan önce müşterinizin tüm ihtiyaçlarını bilmek çok önemlidir. Bir emlakçı olarak aşağıdaki öncelikli ihtiyaç listesi için satın alınmak veya kiralanmak istenen ticari gayrimenkul özelliklerinin uygun olup olmadığını ve ne kadar uygun olduğunu anladığınızdan emin olun:
a. Bina alanı
b. Bina kurulumu
c. Konum
d. Müşteriler ve çalışanlar için erişilebilirlik
e. Otopark müsaitliği
f. Toplu taşıma erişimi
g. Satın alma ve kiralama için uygunluk
Bu liste dışında da etkili bir şekilde çalışabilmek ve müşterinin işinin büyümesine izin vermek için müşterinizin bir ticari mülkte ihtiyaç duyduğu her şeyin bir listesini yapın. Muhtemelen kesinlikle öncelikli olmayan istedikleri bazı şeyler de olacaktır. Bu yüzden “öncelikli olanlar” dışında bir "istekler" listesi de yapmak gerekecektir.
2) Müşterinizin Bütçesini Not Edin
Müşterinizin neye ihtiyacı olduğu konusunu netleştirdiğiniz de artık para konuşma zamanı gelmiş demektir. Satın alınacak veya kiralanacak ofis, konut, depo veya diğer tip ticari gayrimenkul için bir bütçe belirlemek adına müşterinizle birlikte çalışın. Pazarlıklara başlamadan önce fiyat aralığında net değilseniz, pazarlık aşamasında ve sonrasında fiyatlandırma konusunda çok fazla hayal kırıklığıyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Bütçeyi önceden bilmek size pazarlık gücü verir. Bir satın alma durumunda müzakerelere girerken son verebileceğiniz ve işi kapatmak istediğiniz rakamı bilmeniz gerekir. Böylece bütçeyi aşmazsınız ve çok yüksek teklifler vermezsiniz ya da çok düşük teklif verdiğiniz ve daha yükseklere gitmiş olabileceğiniz için mülkleri kaybedersiniz.
3) Durum Tespiti Yapın
Artık ticari emlak satın almak isteyen müşterinizin ihtiyaç duyduğu ve karşılayabileceği her şeyi anladığınıza göre, mülkün temellerini, satıcıyı, finansman seçeneklerini ve aşağıdakiler gibi uyumluluk yükümlülüklerini incelemeye başlamanın zamanı geldi:
a. Yerel Pazar değişkenleri
b. İmar kısıtlamaları ( Tadilat yapabileceğiniz ve yapamayacağınız alanlar )
c. Potansiyel hacizler
d. Mülkiyet üzerinde olası paydaşlar
e. Yapıların denetimi
f. Eski yükümlülükler yasal ve düzenleyici ihlaller
g. Mülk büyük ölçüde finanse ediliyor mu?
h. Çevresel kaygılar
i. Kiralama geçmişi
Müzakerelere başlamadan önce, kiralanmak veya satın alınmak istenen ticari mülkün her yönüne kişisel olarak aşina olmanız gerekir. Bu çok fazla araştırma gerektirecektir. Ancak gereksiz risklerden kaçınmak için çok önemlidir.
4) Piyasayı Bilin
Ticari emlak piyasası her zaman çok değişkenli bir pazardır. Piyasa trendlerini takip etmek çok önemlidir. Her pazar farklıdır. Bu nedenle dedektif gibi olmalısınız. Ve her mülkün yakın bölgesindeki benzer pazarları incelemelisiniz. Piyasa döngülerini ve göstergelerini anlamak, sizin ve müşterinizin daha bilinçli bir yatırım kararı vermesine yardımcı olacaktır.
5) Soru Sorun
Spesifikasyonlara ve bütçeye uyan potansiyel mülkleri belirledikten sonra, satıcılarla bağlantı kurmanın zamanı gelmiş demektir. Satıcılarla iletişim kurmaya gelince, herkesin kazanmasına yardımcı olabilecek bir gizli silah var. Soru sormak.
Sorular sorarak satıcıyla bir konuşma oluşturun. Bu sorulara alacağınız cevaplar onların konumlarını ve önceliklerini tanımanıza izin verecektir. Satışın her iki tarafının da önceliklerini anlamak, sizi ve müşterinizi en iyi sonucu alacak şekilde konumlandırmanıza yardımcı olacaktır. İlgili tüm taraflarla profesyonel bir şekilde iletişim kurmak gelecekteki iyi ilişkiler için ileriye dönük bir yol oluştururken size daha sorunsuz müzakere imkan verecektir.
6) Pazarlığı Nasıl Kapatacağınızı Bilin
Emlak satın almak için yaptığınız pazarlığın kapanışını en baştan düşünün ve ayarlayın. Ve tutarlı bir şekilde kapatın. Böylece sonunda büyük bir korkutucu şey olmaz. Başarılı ticari gayrimenkul kapanışları öylece gerçekleşmez. Çok fazla detay vardır ve tüm detaylar önemlidir. Çok özel bir planınız olmalı ve ortaya çıkabilecek gecikmelere ve diğer sorunlara yanıt vermeye hazır olmalısınız.
Sonuç olarak ticari gayrimenkul satın alma ve kiralama müzakereleri sonucu, büyük ölçüde müzakerecinin becerilerine bağlıdır. Ticari gayrimenkul alanında spesifik stratejilere ve becerilere sahip olmak, müzakere alanında başarılı olmanızı sağlayacaktır. Stratejiniz “sadece vaat üzerine müşteriyi kanatlandırmak” ise, ticari gayrimenkul müzakerelerinde başarılı olmayı bekleyemezsiniz.